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      新聞動態

      集火線下丨二手車的融合與突圍 誰才是未來新勢力?
      發布時間:2018年01月03日
        

      來源:AC汽車后市場

          【AC汽車】1月3日,過去這一年,我們能看到二手車電商已經開始布局線下,車商也開始拿起互聯網的武器武裝自己,融合成為一種新趨勢。不僅如此,隨著二手車行業利潤攤薄,越來越多的新玩家擠進行業賽道,二手車商結合新車和售后業成為新突圍方向。一場互聯網與線下汽車服務融合的大浪潮,正在徐徐向前。

           北京9天、上海10天、深圳16天成交額接連破億,過去的2017年末,瓜子二手車以一種近似瘋狂的姿態刷新了二手車新零售實體店的成績。在數據突破的前不久,瓜子推出了二手車“保賣模式”,開始大規模布局線下保賣體驗店,目前北京店已經落成,上海正在選址,陸續將在全國開設30家。

          資本在過去的一年,持續向二手車電商下重注。瓜子二手車B輪融資接近6億美金;人人車獲滴滴出行2億美金融資。資本重注投資背后的邏輯是二手車電商C2C模式可以去化中間商,降低交易成本,這是互聯網電商的本質。

          而傳統車商們認為電商平臺是“叫好不叫座”,認為C2C模式“沒有中間商賺差價”已是階段性失敗,估值高達20億美元的美國C2C二手車電商Beepi在運營不到三年的時間倒閉,就是最好的實例。

          奧途仕科技CEO李輝告訴AC汽車,電商們的興起并沒有消滅車商,在過去的幾年間里,反而有大批新進車商進入二手車行業,一時間狼多肉少,競爭激烈。

      不僅如此,以“彈個車”為代表的新車融資租賃玩家異軍突起,隨著車商們在飯桌上的觥籌交錯,推杯至盞,似乎一夜間彈個車小店就闖入了各地大大小小的二手車交易市場。

          過去一年,二手車行業真的變了。

      二手車電商的輕與重

          據瓜子二手車介紹,保賣體驗店的車輛均來自個人賣家,買賣雙方一口價交易。賣車車主可提前拿到瓜子預付的50%-80%車款;保賣店還以二手車展廳的形式,讓買家實地看車。作為瓜子二手車同模式的競爭對手,人人車也曾宣布類似的“包賣”模式,賣家可將車源全權委托給人人車以協議價出售,車源將在一定期限內售出,未能出售將按協議價支付給用戶。

          根據AC汽車對瓜子和人人車信息反饋,影響二手車交易的效率主要有以下幾個環節:

          1、二手車定價。二手車評估師上門檢測后初步達成包賣意向,完成復檢后才會在平臺上架。并不是所有的二手車都能被包賣或保賣,平臺會依托于自身積累的數據庫,通過對車況、車價等綜合信息的標準化梳理,結合智能算法,生成一套估值定價系統,對車輛估值曲線、預期銷售情況等做出判斷。簡單講,人工系統幫助平臺挑選出好的車源,并提供合適賣出的收車價格,比車商憑經驗定價更穩定。

          2、收車線下團隊。二手車行業的大數據AI的養成,離不開一支強悍且規模龐大的線下團隊。

          3、開設線下服務店。不管是人人車還是瓜子都在提供二手車線下展廳,方便用戶集中直觀選車,進一步提高成交效率。

          4、配套金融方案和一定的售后保障體系。在賣家同意的前提下,平臺會對內飾和外觀做簡單清洗,為買家創造更好的消費體驗;目前相對簡單的清洗、美容、維修和保養,瓜子二手車和人人車都選擇自己完成,更專業的維修、整備翻新都交給了第三方合作修理廠。

          但車置寶CEO黃樂認為,保賣模式并不可取。他認為在二手車市場,經銷商是按資本回報率來算自己經營。保賣業務通過資金購買效率,會導致庫存增加。主機廠一旦降價,公司容易發生爆倉,鐵定陷入虧損。

          這是一場風險與效率的賽跑。目前,人人車在大促活動中,包賣速度最快達到三天,而新進的瓜子保賣模式在北京已經縮短到平均7.5天。二手車交易周轉率直接決定了承包式賣車模式的成敗。

          在過去這一年,我們看到曾經不想開線下店的電商開始布局線下,AI大數據背后藏著龐大的數據收集團隊。二手車行業的天平沒有向任何一方傾斜,輕與重之間水乳交融

      二手車市場的下一階段

          常年混跡在北京花鄉二手車市場的車商王亮(化名)告訴AC汽車,二手車互聯網公司在一定程度上已經影響了以花鄉為代表的二手車市場的生意。

          常年依靠收取車位租金和開票返點的二手車市場開始流失車商,越來越多的車商選擇成為獨立二手車經銷商,在市場外建立自己的展廳。面對“沒有中間商賺差價”式的競爭,車商們也不敢閑著,他們在用另外一種方式武裝自己,新進的年輕車商,選擇在市場外開始依靠互聯網平臺獲取車源。

          相關數據顯示,有形市場和獨立二手車經銷商渠道仍然是市場的主要經銷實體,趨勢還不是主流。但隨著互聯網信息化加速了二手車信息透明程度,近年來二手車平均毛利率大幅度下降,從過去25%左右已經降到7%左右。

          但部分玩家也非常警惕與互聯網的深度合作,例如信德汽車在考慮布局二手車業務,但是暫時不打算與二手車電商深度合作,擔心客戶資料被套,效果也難以把握。

          浙江方林二手車市場內甚至直接貼出通知:市場存在擾亂行業經營秩序的電商,在市場里拍攝車輛照片,名為幫買幫賣,實為交易信息截留,斷我們二次銷售的后路。即日起,如有發現以上相關人員,請直接拒絕其采集信息或者通知保安來處理。

          與瓜子、人人為代表C2C平臺面臨的問題相似,過去僅僅依靠收車、售車的二手車商想要獲取更多的利潤,擺脫二手車價風險,也必須加快經營周轉。但沒有瓜子、人人車資本推動的廣告支撐,車商所面臨的壓力更大。李輝為車商提了十六個字:“高價收車,低價售車;加快周轉,利潤配資?!蓖ㄋ讈碇v,就是加快周轉,配套金融方案。

          “可能大家都覺得能賺到錢?!?/p>

          “實際呢?”

          “有錢賺,但越來越難了?!?/p>

          車商王亮說,二手車行業是個圍城,老車商不但要與電商斗智斗勇,還要面對大量新進車商的競爭,生意已經遠不如過去。新進的年輕車商們依靠互聯網平臺獲取車源,依靠微信朋友圈和58同城等信息網站獲取客戶。被傳統車商看做猛虎野獸的互聯網,正以另一種融合形式逐步改變二手車生意業態。

      車商入局新車 得車源者得天下

          在王亮的朋友圈里,刷屏的不再是過去的收車販子們,以前混跡二手車市場的同行們開始分為兩派,一派專做精品二手車展廳,售賣優質二手車,還有一派接受了彈個車的收編,走上了賣新車的道路。彈個車的宣傳像是二手車商朋友圈中的一股清流。

          車商張大海直接點明支持彈個車最核心的理由:能賺錢。

          依靠新車融資租賃起家的彈個車為車商留了大量的返點,追問具體有多少個返點時,張大海閉口不談,只是含糊的說能賺很多。不過,彈個車留給車商足夠的利潤,這已經足以成為二手車商支持彈個車的理由。

          不僅如此,彈個車采用1+3混租的銷售模式,如果車主在第一年租賃期結束后,不想購買車輛,這輛車直接進入二手車流通市場。一輛一年期的個人二手車車源,只要沒有出現事故,行駛公里數和車況都在可控范圍,屬于二手車優質車源。

          在美國等汽車金融更為成熟的市場,汽車融資租賃已經得到普及,消費者更能接受汽車使用權和擁有權的分離,直接導致二手車車源被經銷商鎖定。同理,依靠彈個車等融資租賃平臺,隨著業務逐漸做大,也可能成為新的優質二手車源產出地。

          或是受此影響,2017年9月,瓜子二手車的兄弟公司毛豆新車網正式上線,加入新車融資租賃戰場。因為在二手車生意的優先級里,收車重要性要大于售車,有好車源等于有交易,但車源也是融資租賃玩家要面對的核心問題之一。

          在各大貼吧、汽車論壇內,大量通過融資租賃平臺買車的車主瘋狂吐槽:提車時間長,交錢看不到車。正常35天以內,更有車主70天還未能提到車。

          一位融資租賃平臺高管以匿名身份的方式透露了問題的根源所在:車源不足。

          4S店仍然是主機廠銷車的一線渠道,新進的融資租賃玩家不管是主打二手車商還是三四五線城市,只能作為增量市場,并還不能取代4S店在主機廠心目中的地位,所以一些較熱門車型,仍優先供應4S店。

          不管是二手車還是新車,“得車源者得天下”是行業不變的信條。

      汽車市場的界限在消融

          第三方二手車估值平臺公平價向AC汽車提供了一份2017年全年二手車市場車源數據。數據顯示,目前主流二手車電商流通的二手車源主要集中在10萬以內,占據全網發布二手車的65%,德、日系和國產二手車目前是市場主流。

          車易拍CEO楊雪劍表示,二手車和新車曾經存在界限?!暗叩浇裉?,二手車的渠道和新車渠道10萬以內價位的車已經產生沖突。消費者就拿著10萬塊錢,面對的選擇是買10萬塊錢的新車,還是買一輛有服務、有品牌的二手車。10萬以下的新車對消費者來說是有競爭力的。在這個價位,消費者再去買二手車的,就是希望買到更便宜的,更便宜的車一定會擠壓二手車延保、質保等保障服務的利潤空間。中低端新車在和二手車爭奪同一個市場?!?/p>

          同樣如此,融資租賃起家的花生好車門店里,已經開始同時售賣新車和二手車?;ㄉ密嚶摵蟿撌既岁慁i云表示,在歐洲,包括德國、法國、意大利,汽車銷售形態就是把新車、二手車放在同一個賣場,這是一個非常好的銷售形態。

          “目前二手車市場處于高速增長階段,不出三五年,新車、二手車的比例應該是在各半的水平。但是對于客戶來講,目前中國的形態是,我買新車要去4S店,買二手車要去二手車市場,意味著他可能還要跑很多次。但我們從深層次來看客戶需求,他的需求不是說我要買一輛新車,或者說我要買一輛二手車。他的需求是,我想用合適的錢,去買一輛合適的車,所以他同時會比較新車跟二手車,所以把這兩個形態放在一起,是未來的一個趨勢?!?/p>

          不僅是歐洲,在日本新車專賣店如同歐美發達國家,一般都兼營二手車業務,包括新車置換。其將收購的約60%的二手車轉售給二手車批發商,40%直接通過實體店銷售給消費者。

          二手車和新車產生摩擦在國際上已經形成某種趨勢,中國也可能朝著這個方向發展。不僅如此,獨立售后場景和新車交易的界限也在消融。

          德師傅CEO張久鵬對全國6個省92家年產值400萬以上綜合性維修企業,銷售汽車情況做過調研。平均投入資金200萬元,展廳面積500平方米,平均有銷售人員5人,平均一臺車可以賺毛利3000元(國產),合資車平均可獲得毛利5000元,高端車毛利8000元到10000元。管理成本低,投入精力不大,投入產出比大。一般月毛利都在7.5萬以上。

          他認為,主機廠不論是燃油車還是新能源車,在省會城市和部分發達地級市,以4S店和城市展廳為主體。但其他地區,是以與綜合性維修企業聯合銷售服務為主體。這種現象可以成為“主機廠的雙軌制”。

          而售后市場和二手車的結合更通暢,例如為了保障售后,人人車已經建立集清洗、美容、維修、保養、整備翻新等為一體的售后服務店,通過自營和開放(引入第三方合作伙伴)相結合的方式,實現線下店覆蓋全國超百座城市。

          至此,一場互聯網與線下汽車服務融合的大浪潮,正在徐徐向前。


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