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      新聞動態

      目前只有10%的維修店拿到了船票 | 阿里系張科談“新零售”之路
      發布時間:2017年12月14日
        

      來源:汽車服務世界

           汽車后市場是一個大生態,里頭包含著太多的機會,所以到今天為止還真不存在什么競爭。雖然有很多的倒閉,我覺得都非常正常。我們可以看到,大家互相借鑒模式,互相學習,然后互相分享。

           如果你的模式可以被一百個人學習,那你的模式肯定是非常棒的模式,為什么?這99個人都會促使你把你的模式做得更好,更有競爭力。

      一  汽配互聯網的下半場

           汽車后市場這么多機會,選擇哪一個?因為汽車配件體量非常大,從配件、保險、金融、服務等領域中,我選擇了自電商。

           那自電商到底是什么呢?這個詞是我自己發明的,因為是第一個階段,所以自電商就是電商平臺,以中心化的電商平臺為主導。

           我建一個大平臺,你到我這來買,來賣這樣的一個平臺。但汽配互聯網的下半場,是更多的聯盟和連鎖。傳統的一些汽修企業,他們需要一個電商平臺,能夠低成本高效率的方式提供汽配給他們。

           今天的電商平臺,分三個梯隊。今天在第一梯隊的不多,第一梯隊主要哪些標準?第一個用的架構是不是真的電商平臺,偽電商平臺就是接了一個口就出去了,這叫偽電商平臺,它是沒有辦法未來接入更多的電商需求,它不具備延展性。

           簡單的例子,如果說我們電商只是一個工具或者是我們聚合的交易平臺的話,它應該未來承載更多的是提升效率這個事情。

           我們在新的互聯網技術方面有很多新的內容出來,比如語音識別,比如圖像識別,比如人工智能,比如大數據等等,那這些內容在偽電商平臺沒有辦法快速植入。

           未來的企業發展最重要的,拼的不是產品,拼的不是材料,最重要的是效率,也就是說你的企業效率多少,因為材料已經不具有很大的差異化,大家的材料都是一致的。

           尤其像我們的市場產品同質化是非常高,所以最重要的是在這樣的產品渠道里面你的效率怎么樣,從這個角度上來講,我們講這個效率決定了這個成本。

           電商平臺的第一梯隊,我認為是效率做的不錯,在過去的幾年里面花了很大的精力去打造一個第一梯隊級別的電商平臺。

           我給自電商下一個定義,能否充分的發揮社群的作用和利用社群的工具去做營銷,這就叫做自電商。

           另外一個我們選擇的是智慧物流,智慧物流是汽配物流的同城物流,但是優汽并不去運營物流公司,第一我沒有一個物流公司,我沒有一輛車,我也沒有一個物流配送人員,但是所有今天做汽配物流的都是我的同伴,目前已經覆蓋了六個省,都是我的合作伙伴,我要做的是什么呢?

           我要做的是給他們賦能,幫他們去完成現代化的過程,我要做的是和他們手挽手、肩并肩,把他們兄弟一樣一起去尋找未來后市場機遇和挑戰。

      二  去中心化,汽配企業的“新零售”之路

           去年我開始關注去中心化的事情,到今年學習了馬云提出的新零售以后,思維做了一個系統化的梳理,所謂的趨中心化是什么呢?

           在移動互聯網的第一個階段,互聯網帶給我們的變化是革命性的,它是從生活方式上改變了我們。

           以前你還要拿現金,甚至要帶幾張卡,今天可以什么都不用帶出門,這是一個決定性的變化,這種生活方式的變化必將會滲透到各個領域,包括今天我們所在的這個汽配領域,它是怎么滲透的?

           去中心化有一個典型的標準是什么呢?在一個非常散亂的組織環境中,點和點非常多的這種情況下,是沒有一個中央節點,而是每個節點都可以發揮它的作用,甚至是可以進行重新的組合。

           汽配這個市場為什么在第一個階段沒有辦法和電商企業進行接觸,就是因為市場非常的散、非常的亂,非常的本地化。

           在這么散亂的市場里面、這么本地屬性、本地化環境下,去中心化是未來非常重要的業主形態。但是不會形成決斷性、控制性的中心。

           我選擇了所有的區域都會有代表性的核心企業,這些核心企業會變成明星企業,但是它們需要什么?它們不可能給去建立一個技術團隊。這樣的投入太大了。

           原則上你很有錢,你是可以做很多的事,但是對不起,你今天要去做這樣的一個系統,今天要做這樣的一個平臺,你可能要花2到5年的時間,就是別人走過的坑,你同樣要走一遍。

           新零售今年非常有意思,我也好好研究了一下,確實是一個非常好的思維,講的新的DNA是新物種,DNA是什么?假如說未來的互聯網會滲透到我們的整個工作環節,我們應該在骨子里去擁抱它。

           我接觸到很多的老板,第一句說互聯網我不懂,我就笑著跟老板說,今天你不懂也要去裝懂,這是開玩笑的話。

           因為未來所有的一切,這是它的DNA,這是整個形態的基礎,這是個新物種。

           你怎么能夠占領市場,未來的三年都是傳統企業搶占自己地盤的時候,搶占自己的地盤一定不僅是搶占線下的地盤,必須包括線上的地盤。

           已經有太多的流量來自于線上,我認為有個使用率百分比的指標。今天我給行業內很多大咖交流的時候,我們普遍有一個觀點:維修企業的線上使用率還不足10%,但是不等于明年還是這樣的狀況,不等于后年還是這樣的狀況。

           當大家在看使用率的時候,好多人都問我未來三年五年這個行業的拐點在哪,我當時告訴他,我分享的拐點你只要看一個指標就行了。你只要看線上的使用率,如果線上的使用率不超過20%,這里所有的競爭都不叫做競爭。

           當線上的使用率超過20%的時候,這叫做競爭。就變成了快速搶占互聯網入口的時候,今天所說的自電商也好,智物流也好,都是為了搶占未來互聯網的入口,互聯網帶給我們第一代叫做PC互聯網,這一代叫做移動互聯網,下一代叫做可能智能互聯網。

           在一波接一波的技術革命中,你是不是拿到了每一次的船票?你是不是拿到了入口的門票?這個很關鍵。

           所以你要有快速的營銷方式,今天除了自電商、智物流,我認為這樣才能做到客戶的需求,這是我認為現階段必須要做到的。

      三  紅娘式的運營服務

           今天我們做汽配,其實是用批發的價格做零售,但是今天你服務維修企業,它說買一件你賣不賣,沒有說不賣的。

           在零售需求的時候會變得非常的個性化,最明顯的是這輛車修的跟下周完全不一樣,我15分鐘給你打的訂貨,我下一分鐘完全不一樣,你怎么辦?你的團隊能不能搞的過來,柔性并不僅僅指的是你的供應鏈,而是供應鏈上的各個模式,包括你的組織、你的團隊。

           柔性對應的什么?對應的剛性,假如說你的客戶說要半小時到,你告訴他肯定不行,我們所有的送貨都要2-3小時到,那這個客戶就會不滿意。

           也許旁邊的店它可以做到,這個柔性做的比較好的是海底撈,大家聽說過海底撈的故事,一個母親帶著小姑娘去吃飯,小姑娘說蚊子叮的好癢,一會兒服務員把驅蚊水、清涼油拿過來,說你要用驅蚊水、不要用清涼油,清涼油對小孩的皮膚不好,小姑娘當時震驚了,說服務的這么周到,馬上拍了一張照片發到了微信上,但是傳播幾十萬的閱讀量。

           要做到超乎客戶的想象,但是這種服務是你規定的么?假如你說只要客戶有癢包,你就買兩瓶驅蚊水,你的服務是沒法辦。這是非常柔性的決策,你的團隊、你的組織它有沒有這個能力,這就決定你的企業未來能不能脫穎而出。

           另外一個是場景融入、鏈接融入、瞬間融入、和影響融入。什么是瞬間融入?就是你要讓他快速隨時隨地進入,為什么說移動互聯網這么強大?它把所有的碎片時間都抓住,你一定要有移動端,讓客戶在碎片化的時間里快速查到相關的信息,甚至快速受到影響。

           什么是影響融入?盡量做影響圈,而不是做關注圈,我們在互聯網喜歡去關注他。不停的要影響更多的人,要讓別人關注你,這樣你才能把自己的品牌做好。

           第二個戰略是智慧物流,凡是做汽配汽修都了解智慧物流的痛點。

           我們自己沒有物流公司,那我們聯合所有的物流公司,如果他們已經有現有的系統,我們就跟系統做接口,把它重要節點的數據抓過來。我們它沒有系統,我們就給他提供一套系統,如果他是一個司機,我們提供app,用這樣簡單的方法,但是我們只做汽配,不做別的行業,所以我們把這樣的一個運力聚合在一起。

           我們可以看到移動互聯網可視化,有一物一碼的支持,又是開放的借口。我們在維修行業協會在制定一個物流、運營、管理化的規范。

           我希望通過管理規范,未來能夠提供比較散比較亂的物流企業,讓他們能夠連接在一起。

           同時我們也推出了品牌紅娘,我們給那些需要運行的自電商品牌進行紅娘式的運營服務,我們還是缺少這樣的運營服務,我們提供運營的輔導,提供準確的匹配,提供人工的托管,另外一個是技術托管,是什么樣的服務呢?就是我既然做這個服務,我要把服務做到極致。

           這是剛才所說的品牌紅娘,我參考了最近很火的百合網,最近出現了一檔事,它一出事我就研究研究,我發現它那個紅娘很好,它有專門的人,你只要一登記,它就馬上給你提供服務,我們也提供品牌紅娘的服務,要把服務做到精致做到最好。


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