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      新聞動態

      16年老兵:想給京東做汽車后市場幾點忠告
      發布時間:2017年11月10日
        

      來源:汽車服務世界

          日前京東發布公告布局汽車后市場全產業鏈在行業內刷屏,在阿里成立汽車近三年沒有做出什么文章之后這也是又一次電商具體大舉進攻汽車后市場陣地,毋庸置疑在眾多消費人群中車主的消費能力和巨大的市場使很多外來戶都想分一杯羹。

          從京東的發布也可以很清晰的看出京東對汽車后市場全產業鏈有一套可以說是取代現有運作模式的替代機制,如果成功實現了三個突破,首先是線上線下在資金、信息、物流、服務的統一運營管理,其次完成了產業扁平化,最后實現了從廠商到消費者的全產業鏈閉環整合。

           那么這么大一盤棋是否能夠如東哥所愿那,個人在這里表示悲觀,作為一個在汽車行業線上線下打拼十六年老兵,本人在中國第一個提出汽車后市場B2B2C+O2O概念,在2011年就已經有完整全產業鏈整合平臺方案在嘗試整合全產業鏈,這么久經歷了各種嘗試依然失敗想給東哥幾點忠告:

       一、京東不能用本位主義做汽車后市場

          不可否認從發布會京東在IT系統,大數據,倉儲物流,電商平臺,客戶流量,金融等方面已經做了比較充足的準備,也是調動了集團各種資源參與到汽車后市場的整合中來,但是做到這些就能解決汽車后市場的頑疾嗎?

           阿里用自己的流量想挑戰汽車后市場也失敗了,萬達用自己線下規模挑戰線上也失敗了,共同的原因都是認為用自己的優勢去顛覆或者取代現有市場可以披荊斬棘,可是汽車后市場就跟互聯網一樣存在大坑,可以說是深不見底,京東進來很可能會發現自己完全是一腳踏空找不到落腳點,更找不到敵人,會發現處處都是問題無休無止。

       二、京東對實體店的定位錯誤

           京東作為平臺的定位整合全產業鏈是沒有問題的,但是在其還沒有做大做強就想占據主導地位給實體店汽修廠定位是有點托大了,通過發布公告可以看出在其規劃的未來智慧門店的規劃肯定是大勢所趨,但是是否是現在實體店就能做到?

           如果實體店都不需要考慮采購產品,都不需要自己開發門店管理系統,都不需要推廣擔心客源,就每天安心做好客戶的接待,汽車服務理論上會很輕松;但是京東忽略了幾個核心問題:

       1.訂單不是都是線上產生

           如果是一些標準品和簡單操作,線上訂單線下服務按照這個流程只需要培養用戶線上下單的習慣目前在經過互聯網化后問題不是很大;但是汽車很多問題是要到實體店去診斷才能確定消費,這就好比要到醫院檢測才知道要匹配什么產品和服務,所以到店后是關鍵,到店后一系列流程都發生改變京東能否支撐起來應該還沒有驗證。

       2.實體店老板是否甘心做配角

           報告發布說要完成十萬家汽修廠智慧門店改造,可是目前為止不管是阿里和其他電商公司用給實體店倒流,合作等眾多方式都沒有改變實體店,很多軟件公司都在免費給實體店就想拿到客戶數據,而實體店都很謹慎。

           如果非要說一種方法能讓實體店心甘情愿的去全力配合只有兩種方式,一種是京東在全國各地每個城市扶持當地汽車連鎖,通過合股或者深度戰略合作支持其在當地做大做強和其一起瓜分市場。

           第二就是大額補貼或者利益保障,給足夠的利益使實體店不能拒絕就跟當初滴滴補貼司機和用戶一樣,這個可能對京東的財務報表從剛盈利又到赤字不知道東哥會不會考慮?

       三、品牌商的顧慮

           我們知道阿里通過其強大的生態體系在強迫很多品牌商和實體零售商在使用其提供的IT系統和菜鳥物流,京東也想這樣在汽車后市場做讓品牌商接受其運作;那作為廠商如果你能一年給我解決幾億幾十億的銷售,對于汽車后市場沒有什么巨頭的大多數企業來說是天降福音,他們不用在去建渠道跑市場,品牌推廣,抱著京東的大腿合作就好了。

           可是可但是京東不是蘇寧沃爾瑪,他是平臺戰略不會管品牌商的死活,走的是阿里路線,不會參與具體工作,所以就算有這套體系廠商進來還是要努力去培養自己的網絡分銷商,和全國實體店溝通,其工作量沒有下降反而比對代理商增加很多,但是盈利之路可能遙遙無期。

           最可怕的是這個和阿里當初捧賣家做案例成功推廣還不一樣,因為涉及角色眾多,產品細分不同,案例不可復制,所以廠商問題不搞定則整個體系運作將無從談起。

       四、網商的憂慮

           試想一下如果所有在京東的網商都有同等權利享受統一供應商的價格和全國實體店的服務,那網商之間只是在網店展示和銷售方面工作,不用擔心發貨和售后回歸網銷本質;

           但是沒有了供應鏈和線下服務的差異化,單憑網店銷售能做到什么差異化那,以京東平臺目前的功能那唯一可以預期的就是更大的刷單獲取利益最直接,而要想解決這個問題必須要讓網商實現差異化營銷,必然對網站系統提出挑戰,而京東又是全品類平臺,就跟我在09年淘寶做汽車類目提出很多功能需求是碰到網站底層的無法實現一樣,那時候就會陷入無盡痛苦。

       五、車主的顧慮

           東哥最長說的是用戶體驗,那么對車主來說用戶體驗就是通過產品和服務來提現,要知道汽車是個特殊大宗商品,涉及的安全是所有車主最關心的,京東平臺上出現過假機油等假貨問題,這是平臺模式的弊端。

           那如何讓車主相信你京東平臺的產品質量都可靠,實體店服務都安全快捷而不是只是解決了買賣和售后服務問題,因為現在車主不需要京東去相熟的實體店就可以解決,要通過你京東去實現消費沒有在服務、安全、保障等環節解決現有弊端,對車主來說很難形成忠誠度。

           給東哥提了五點忠告,我們也要明白為什么汽車后市場會造成這種局面那,上文已經說明了一些,我再總結為以下幾點:

       1.市場不成熟

           中國車主動手能力弱,對產品和服務識別能力差,汽車后市場沒有酒店那種成熟的評價體系來規范,消費者又無法對為其提供產品和服務的實體店進行有效甄別,所以這些年每年315都會曝光4S店,汽修廠坑害消費者的行為而消費者還一無所知。

       2.產品及服務標準化缺失

           汽車后市場是重度服務行業,在產品方面有原廠,同質件,高仿假冒等眾多產品,中國又是著名的萬國車會,如果只做少數車輛品牌不符合平臺模式,但是要做到市場主要份額,那涉及的庫存可能就是千億規模的,而且汽車配件很多都不是小商品對庫存面積和物流也有要求,即便現在汽車反壟斷法已經出臺,理論上汽配產品都可以市場流通,但是要做到如此規模的也不是京東可以吃下的。

           服務標準化就更是深坑,從理論來說修車都應該有標準的維修作業規范,可是多年來都是師傅帶徒弟的方式,師傅怎么教徒弟怎么做,而且很多都是學的半把刀,想統一服務需要在培訓,流程,設備,場地等各種規范而不是只是一個智能軟件可以解決。

           說白了汽車后市場缺乏從國家、行業、企業的統一的規范和評定標準,而一線城市和四線城市運營人才成本又差異極大,不是一個平臺可以攪動的。

       3.誠信體系缺失

           因為沒有規范標準評定,就給了眾多實體店可灰色操作的空間,從90年代到世紀初期的暴利期,到后面通過添加更多消費,以次充好等方式來盈利造成車主對實體店的不信任,所以很多車主都是問朋友在那里做汽車服務自己也去。

           目前國家在提倡誠信體系建設,汽車維修數據在逐步統一,國家層面要求每車都有檔案,每次服務都有記錄可查,理想是好的,但是要真正執行還任重道遠,就是整車廠想讓4S店提供準確真實的用戶交易服務數據都被各種拒絕和應付。

       4.汽車后市場全產業鏈環環相扣

           想做汽車后市場是不可能只做供應鏈或者只做用戶營銷就可以做好的,線上線下,產供銷,人財物的匹配任何一個環節出問題則整個鏈條斷裂,這也是為什么這些年線下層層代理還存在的原因,傳統線下渠道的核心是風險責任共擔,利益共享。

           如果要想取代或者顛覆,新模式必須在商業模式,運營體系,各個角色責權利滿足大家需求,還要考慮是否滿足車主市場需求,對企業和團隊都是巨大考驗,不可能一蹴而就,說白了還是要結合汽車后市場的商家和車主而不能用完全互聯網方式去運作。

           給東哥忠告和分析了汽車后市場的核心問題,京東的戰略方向是對的,但是在具體運作上和節奏上出了問題,所以最后想給東哥三點建議:

       一、先建立根據地在規劃全國

           雖然京東是平臺方略,但是任何平臺都可以先在一個地區試驗田,如果保守先在二三線城市選擇一個地區在本地完成全產業鏈運營查看其問題進行完善,如果步子大點就在一線到四線城市,東中西選擇有代表性的城市進行測試。

           前者主要是驗證模式和運營體系,線上線下責權利,運營的統一規范,能夠可復制,后者是在廠商倉儲物流供應鏈也一起驗證,涉及面更廣當然不可控因素也會更多,但是這是第一步必須做的,而不是一下子在全國鋪開。

       二、系統數據庫獨立規劃

           因為汽車后市場涉及人、車、產品、服務,品牌商,網商,實體店的數據和運營,其系統功能和運營要求對系統要求較高和專業性,京東的倉儲物流+智慧門店軟件+京東商城平臺不可能完成深度行業垂直平臺運營需求,更何況后面還有智能汽車和物聯網的融合。

           可以獨立后臺和數據與京東在金融,電商,物流打通,但是不可能依托京東現有體系去嫁接汽車后市場。

       三、與國家政府、行業協會之間深度合作

           就像馬云說銀行不改變我就改變銀行,但是改變銀行的背后其實是政府推動的,一個企業的力量是有限的,但是就跟毛澤東在抗日和解放戰爭時期說的一樣團結一切可以團結的力量,不要把自己位置擺的過高,說白了產業鏈整合平臺也是服務全產業鏈,就連國家都在從管理型政府往服務型過渡,怎么可能允許一個企業對行業的絕對話語權和壟斷那。

           汽車后市場要說三天三夜也說不完,如果說細節那更不是三兩句就可以說清楚的,如果有興趣討論的可以私聊我,本人是衷心希望汽車后市場能夠在互聯網+的時代能夠迅速過渡,但是用什么方式方法,怎樣的節奏路徑是要謹慎的。

           六年前我就說過大部分單個實體店會消失或被整合,未來汽車后市場只會有兩種主要模式,一種是平臺整合全產業鏈搭建生態圈,一種是本地線上線下一體化自營跨界服務人車生活,現在還是這個觀點不變!


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