• 
    
    <rp id="jqjuq"></rp>
    <button id="jqjuq"></button>

    <tbody id="jqjuq"></tbody>
    1. <th id="jqjuq"><pre id="jqjuq"></pre></th><button id="jqjuq"><object id="jqjuq"></object></button>

      新聞動態

      后市場紅海漩渦中的藍?!鐓^微店連鎖模式解析
      發布時間:2018年12月12日
        

      來源:AC汽車

          改革開放40年,汽車在中國大陸從高級奢侈品變成了大眾消費品。公安部交通管理局2018年7月16日發布消息,截至6月底,全國機動車保有量達3.19億輛,而且每年仍以2000多萬輛的增幅持續增長。如此龐大的車輛保有基數,自然就形成了萬億級的汽車后市場。

          萬億級汽車后市場,在圈外人士看來,似乎是機會多多,然而,后市場圈內卻正在經歷著產能過剩帶來的紅海戰爭,每天都在上演著刀光劍影的客戶爭奪戰。

      在與4S店、社會修理廠、路邊店老板們的交流中,基本語句模式都是“生意不如以前好做了,競爭太激烈了”,“行業正在洗牌”。大家都對未來抱著一種畏懼情緒,其中不乏已經出局的后市場元老,也不乏挾互聯網以令后市場的敗北者。

          然而,商場如戰場,世界經濟發展到今天,不乏睿智的后來者超越前輩。馬云借助互聯網,在實體經濟的紅海中找到了一片藍海,在一片質疑聲中把實體經濟沖擊得潰不成軍。經過這些年的發展,馬云的個人財富已經與奮斗了一生的李嘉誠相提并論了。在競爭殘酷的紅海漩渦中,同樣有著靜謐的藍海,就看你是否有一雙慧眼,能否發現那藍海之門。

      1、微店模式——簡單業務組合支撐單店利潤,并且巧妙繞開社會化環保制約

          在當前環保要求嚴格的大環境下,汽車維修行業屬于環保重點監督的特種行業。從2017年開始,已經有為數眾多的汽修企業被清理出城市核心區域。

      2、連鎖——依靠SaaS系統解決管理與技術人才復制問題

      汽車后市場,社區微店

          1) 大多數連鎖失敗于標準化程度不高:很多汽修連鎖選擇全業務項目(保養、維修、鈑金、噴漆、輪胎、汽車美容等),業務項目全可以保障單店利潤大,但其標準化程度很難提高,所以就難以復制。難以復制,連鎖的規模就會受限,這就是大家看到的很多汽修連鎖只能開為數不多的分店,而不能形成無限擴張規模的窘境。社區微店連鎖通過簡單業務項目和SaaS系統,有效地解決了簡單復制的問題。雖然單店小,但可以無限擴張。

          2) 通過SaaS系統預約解決客戶時間問題與管理飛單問題:飛單是汽修連鎖總部最頭痛的問題,社區微店連鎖通過SaaS系統預約和智能管理系統,不僅解決客戶時間問題,而且有效地杜絕飛單問題。SaaS系統實現了管理法制化,行為標準化,數據分配自動化,從而完成了工作的商品化及管理的扁平化。SaaS系統替代了管理者,有效的解決了企業勞資對立的關系,有效降低了管理成本。

          3) SaaS系統全車型技術數據與視頻技術指導解決全車型技術人才復制問題:

          a) 技工可以傻瓜式操作。

          b) 無人保養模式——車主在視頻指導下自己操作,解決商家與客戶之間的透明度問題,增加信任值,鎖定客戶。

          4) 通過SaaS系統,解決全車型配件匹配問題。通過微信公眾號就能方便下單,而且微信公眾號還能記錄提醒每次保養時間等。

          5) 微店無限制連鎖實現規模經濟目標:業務項目復雜的汽修連鎖,單店大,但復制難,形成不了規模經濟;而社區微店連鎖,單店小,復制容易,可形成規模經濟。

          6) 通過SaaS系統解決配件精準投放:客戶在微信公眾號下單,通過SaaS系統調配,配件就會在規定的時間內到達客戶預約的社區連鎖微店內。

          7) 企業形象與企業內涵高度統一:大多數連鎖企業只做到了企業形象的連鎖,而內涵卻連不上,鎖不嚴。而社區微店連鎖不僅做到了企業形象高度一致,最關鍵的是其內涵也高度一致,甚至技工擰螺絲的扭力都高度一致。

          8) 集成拼裝式店面微店——紅警式快速模塊化復制:大多數汽修連鎖在建設分店時,裝修時間過長,耽誤經營時間。而社區微店連鎖將整個店面模塊化,大大縮短了建店工期,很快就能進入正常運營。建店就好比紅色警戒游戲中建設兵營,或者兵工廠的速度,鼠標一點就建成一座。

      3、技工收入超過行業平均值,解決員工穩定性問題 

      4、多角度營銷熱點

          1) 社區便利微店——車主嘗試性選擇期的首選。

          2) 車主微信朋友圈視頻炫酷——車主經驗性選擇期利器:保養車輛從進入社區微店開始,就在各個角度監控攝像頭的監控下完成保養工作,并且其視頻在客戶微信公眾號中隨時可觀看。很多車主對消費體驗很滿意,主動將視頻發布在微信朋友圈中炫耀一番。其實質上給做了宣傳,形成了轉介紹的功能。

          3) 無人保養模式——車主在視頻指導下自己操作,解決商家與客戶之間的透明度問題,增加信任值,鎖定客戶。并且是車主與企業熟悉性選擇期的溝通手段。

          4) 透明度營銷——消滅自身引發道德風險的因素,消除客戶預防道德風險的思想屏障。是車主信任性選擇期的最佳營銷手段。

          5) 社區微店免費檢測項目使車主產生依賴性選擇的最佳營銷手段——4S店社區前臺合作模式,解決品牌信任度問題,快速得到廣大車主認可,并鎖定客戶,形成依賴。

      5、社區微店作為4S店前臺的作用——家門口的4S店

      汽車后市場,社區微店 

          1) 換機油、機濾、空濾

          2) 免費檢查,發現問題向4S店引流

          3) 車主與4S店的便利對話平臺

          4) 4S店新車宣傳窗口

          5) 4S店二手車溝通平臺

          6) 面向社區的保險窗口

          7) 車輛審驗窗口

          8) 與車有關的各種咨詢窗口

      6、社區微店全國連鎖模式規模效益

          1) 國內連鎖規模將達3萬家

          全國小型乘用機動車保有量1.7億輛以及萬億級的后市場容量,社區微店將可以達到3萬家的規模,不僅可以成為主機廠4s店配套的衛星店,而且還可自成體系與多品牌4s店進行合作。

          2) 全國戰略布局

          規模擴張根據各4S店城市分布情況和城市社區的機動車保有量進行合理布局,采取主機廠4S店建設實體合作或者“你加盟、我管理”,收益風險共擔的形式驅動社會閑散資金進行快速擴張。

          3) 規模效益

          規?;?,社區微店車輛保養項目、汽車用品銷售、保險產品代理、4S店維修業務實體引流等業務,年銷售額可達上千億,實體年收益可實現上百億,總部管理費、加盟費、商城銷售利潤,廣告費年收益近20億元。

      二、順應消費心理與消費行為的模式才能成功

          管理大師彼得·德魯克的經典語錄:企業的目的就是創造客戶。沒有客戶,企業的所有資產都是負債。汽車后市場也不例外,4S店、社會修理廠、路邊店,都在爭奪客戶。而每種業態競爭客戶的方式又不同,4S店依靠主機廠品牌效應,社會修理廠依靠地理位置、價格和貼心服務,路邊店依靠地理位置方便和人脈。

          爭奪客戶,可保證企業的持續發展。然而,目前很多4S店和社會修理廠卻走上了飲鴆止渴的道路,比如為追求單車產值而過度營銷,雖然眼前可以賺到客戶的錢,但從長遠看并不符合客戶的利益,是在傷害客戶,是在往外推客戶。

      下面筆者就對脫保車輛的車主選擇汽修企業的心理和行為進行分析:

          人所共知,4S店維修和保養的配件真,維修技術高,但配件和維修的價格也比社會汽修廠高出很多。所以車輛一脫保,不少車主就跟4S店說再見,去社會上找價格適中,能保證質量的修理廠,避免花冤枉錢。

      筆者把車主選擇汽修廠的心理過程分5個階段來加以分析:

          嘗試性選擇——經驗性選擇——熟悉性選擇——信任性選擇——依賴性選擇。

      1、嘗試性選擇

          車主在第一次選擇汽修廠時,因為沒有經驗,也沒有熟人介紹,只能憑借著自己的判斷去嘗試著選擇一家汽修廠,來對自己的愛車維修或保養。其判斷的標準,也許是因為地理位置、也許是根據汽修廠的外表VI形象、也許是被汽修廠所發的宣傳單所吸引、也許是看到這家修理廠車間里有很多在修車輛、也許看了汽修廠的廣告、也許是汽修廠的電話邀約、也許是……總之,這時的車主沒有把握確定哪家汽修廠好,只能嘗試著去接觸,并以一種防范的心理與修理廠溝通。

      2、經驗性選擇

          當有了第一次的維修經歷,或者是借鑒了朋友的修車經歷后,車主就產生了好的經驗或者不好的經驗。如果有了好的經驗,下次可能繼續留在這家修理廠;如果產生了不愉快的經驗,下次會繼續嘗試性選擇其他修理廠,不斷試錯。

      3、熟悉性選擇

          對修理廠的經驗性選擇還不能讓車主從情感上接受一家修理廠,只有車主認為他與這家修理廠的人很熟悉了,愿意跟這家修理廠的人溝通,愿意跟他們傾訴他車的種種問題時,就可以說從感情上愿意去這家修理廠修車了。

          過去很多剛起步的小修理廠,老板親自修車,也很健談,愿意聊天,很快能把新來的車主變成熟人,當業務做大時,沒有時間去親自與車主聊天,有些車主就漸漸疏遠了。當然,那些老熟人每次修車時也會跟修理廠的員工說“我跟你們老板是老熟人了”。

          車主的熟悉性選擇,是修理廠穩定客源的重要節點,也給修理廠員工提出了很高的溝通能力、聊天技巧的要求。

      汽車后市場,社區微店

          高手的溝通與聊天,是在客戶無感知的情況下,潤物細無聲的,讓車主客戶在不知不覺中就很快成為熟人,對修理廠產生基本的信任。

          而目前4S店和大多數修理廠所用的溝通技巧,卻是程式化的禮儀,并不能稱之為溝通,也并不能快速把車主變成熟人,最多只能給客戶一種“我們很正規”的感覺。禮儀是溝通的一部分,并不是溝通的全部。車主進修理廠,修理廠溝通的目的很明確,就是第一要讓車主快速產生熟悉的感覺,第二要讓車主對修理廠產生信任感。

      4、信任性選擇

          車主對修理廠產生了熟悉的感覺,還不能真正鎖住車主成為修理廠的長期穩定的客戶。只有車主對修理廠產生了信任的感覺后,才會真正地把這個修理廠作為修車的首選。

          信任什么呢?信任修理廠的人品、修理的技術、配件的質量、維修的價格。一是讓車主情感進入舒適區;二是車主覺得利益上不會遭遇道德風險;三是修理廠確實能保質保量。

          車主憑什么信任你呢?你認為你的修理廠員工誠實可信、修理技術高超、配件質量優質、維修價格合理,車主就應該信任你。但你認為你的修理廠誠實可信,已經傳達到車主了嗎?你的誠信,與車主的信任匹配了嗎?

          為快速獲取車主的信任,修理廠可以設置信任標的對車主進行信任引導,將信任標的具體化能快速獲得對方的檢驗并產生信任。比如,配件假一賠十,就能引導車主對你家配件的信任。再比如,本店技師全部來自于4S店,就能引導車主對技師技術的信任。

          只有車主覺得你可信了,才是你利潤的來源。不是你覺得車主應該信任你,為了傳達誠信,你是需要做功課的。

          養車知識不是老百姓的常識性知識,車主心里對車還是會有很多疑問,社區微店物理距離在車主的心理舒適圈,所以,①溝通上的便利性,容易產生信任;②好的消費體驗容易產生信任;③品牌效應容易產生信任;④對車上的大事小情有了咨詢站,在心理上容易產生信任;⑤可以對外傳播,不怕外界監督的保養全程視頻,很容易獲得車主的信任。

      5、依賴性選擇

          作為高級動物的人,有兩個特性,一是“趨利性”,二是“趨懶性”。

          我們在做營銷時,經常用到人的這兩個性質。促銷就是利用人的“趨利性”,能占便宜,不僅會吸引窮人,同樣也會吸引大批的富人到場。

          懶人經濟,就是由人的“趨懶性”引發?!皯小?“心+賴”,當人的心里產生了依賴,懶惰就產生了。比如,當你是一個單身漢時,你不得不天天自己做飯,你懶不得,你懶了,就得餓著。當你娶了媳婦,你就可以懶了,因為你可以依賴媳婦做飯了。

          養車知識并不屬于老百姓的常識性知識,車主有很多地方搞不懂,每個車主都希望身邊能有一個懂車的朋友,可以隨時為他提供咨詢。如果修理廠能把涉及到養車的所有問題都替車主解決了,而且能讓車主信任你,那車主誰還會去挖空腦筋去學習養車知識呢?

          說到底,車只不過是車主的一個代步工具而已,他樂不得能有人一站式服務呢!當車拋錨時、當車需要維修和保養時、當年檢時、當保險到期時……甚至于當孩子放學沒有人接時,車主能給你打一個電話,那你就成為車主的依賴對象了。如此,你的修理廠就成為了車主的依賴性選擇對象了,而且是排他性的唯一選擇。你的利潤是不是就有了一塊恒定的保證了呢?

          依賴不等于忠誠,忠誠是向對方提出要求的動作,而依賴是用行動讓對方自動選擇的動作。修理廠用“忠誠度”和“依賴度”這兩個詞匯,對員工的影響是有差別的?!爸艺\度”是對客戶的要求,是向外求;“依賴度”是對修理廠老板、員工的要求,是向內求。

          “要想抓住男人的心,先得抓住男人的胃?!边@是女性向內求,要求自己做好,然后吸引男人依賴自己。而如果單純地要求男人對自己“忠心”,則是向外求,依靠的是一紙婚書。一個是限制性行為,一個是吸引性行為,孰優孰劣不言自明。依賴,產生于對方心中的依靠。有依賴才能讓對方產生惰性。

          《孟子·梁惠王上》有一句名言,“老吾老,以及人之老;幼吾幼,以及人之幼?!币馑际菍Υ齽e人的老人,要像對待自己的老人一樣,對待別人的孩子,要像對待自己的孩子一樣。筆者模仿一下,“車吾車,以及人之車?!笨梢越忉尀閷Υ齽e人的車,要像對待自己的車一樣。那么何愁車主不依賴你呢!

      三、汽車維修行業的痛點

          設計商業模式時,首先分析客戶心理與行為習慣,這是基礎——戰略;其次,要分析同業競爭對象的痛點,從而設計出商戰的手段——戰術。與誰合作?與誰競爭?

      1、車主的痛點

          由于養車知識不是老百姓的常識性知識,造成汽車后市場亂象叢生,配件真假、維修技術高低、人心好壞,歸結到一句話——汽車后市場是一個容易產生道德風險的行業。即使是一個本性誠實的人,進入信息不對等、不透明的行業,時間長了也容易失去本性,而在眼前利益的驅使下做出欺騙行為。

          車主最大的痛點,不知道該信任誰。自己不懂,市場上的配件、技術水平、從業者品德都是五花八門,讓人眼花繚亂。車主的選擇,只能憑運氣。如何防范道德風險,是車主的最大痛點。

      2、4S店的痛點

          當汽車后市場處于供不應求的時代,4S店風光無限。但目前中國汽車后市場供大于求,競爭慘烈,4S店由于價格不親民,地理位置不便民,所以客戶大量流失。價格不親民原因更多,經營成本高,所用配件系主機廠純正配件,技術培訓費用高等,只有4S店與主機廠體系內去想辦法。地理位置不便民也是客戶流失的主要因素,隨著城市交通狀況的惡化,社區就成了商戰爭奪的制高點。社區營銷是4S店鞭長莫及的痛點。

      3、社會修理廠的痛點

          車主在選擇社會修理廠時,基本顧慮是維修技術、配件真假,還有人員素質是不是存在道德風險。

          社會修理廠自身的痛點在于,維修技術沒有4S店基因,只能自己努力學習,所以其技術滯后于4S店;配件來自于汽配城等民營商家,真假難以保障,品牌靠自己創,所以,社會修理廠經營管理難度也是非常大的。

      4、同品牌4S店之間的競爭痛點

          主機廠在同一城市設置多個同品牌4S店,在過去后市場產能供不應求時,各家的日子都好過,但現在產能過剩,供大于求,各同品牌4S店之間也在明火執仗地搶客源。所以4S店的競爭對手不僅是社會修理廠,同品牌、不同老板的4S店之間也在廝殺。

      5、路邊店(夫妻店)的痛點

          路邊店本身的生存環境就很惡劣,隨著國家環保力度的加大,路邊店也將慢慢消失于市場,社區微店的逐步擴張,將加速路邊店的消亡。

      6、汽修連鎖的痛點

          在國內汽車后市場中,汽修連鎖屬于最弱的存在,雖然有一些汽修連鎖名氣很大,但由于連鎖對標準化復制要求很高,業務模式復雜的全能型汽修連鎖,很難形成規模復制,最多也就是開個幾家分店或幾十家分店,形成不了規?;?,與創業者的夢想——證券市場上市很遙遠。當然,也有一些財大氣粗的連鎖甚至已經開店上千家,但很難做到店店盈利,還是因為形象可以復制,但管理和人才很難復制,顯現出連而不鎖的狀態,很難長久維持下去。

      四、行業洗牌——后市場一片紅海

          不論是主流的4S店體系,還是社會修理廠,從2014年后大多數都在回憶曾經的輝煌。甚至汽修連鎖都還沒有輝煌過就遇到了后市場的寒冬。

      汽車后市場,社區微店

          后市場的寒冬,有人歸因于互聯網的攪局,但其實互聯網的不當介入并不是主要原因。之所以出現寒冬,分析起來有以下幾點原因:

          1. 維修企業的迅速發展,導致了維修行業的產能過剩,維修總量被分流;

          2. 交警部門加大了對酒駕的處罰力度,對老百姓來說是好事,減少了事故率,保障了人民的生命和財產安全。同時也讓汽車修理企業營業額減少;

          3. 2014年政府車改政策出臺,大大縮減了政府的汽車保有量和維修量;

          4. 汽車質量的提升,也減少了修理企業的營業收入;

          5. 老百姓對汽車的認知度不斷提高,也減少了盲目的維修行為。

          雖然后市場老一輩們已經食不果腹,但萬億級的市場誘惑擺在那里,還是有大批跨界打劫者和懷揣顛覆夢想的創業者不斷進場。

          汽車后市場由于種種因素的綜合作用,出現了供大于求的市場狀態,供大于求就產生了殘酷的競爭,后市場已經是商戰的紅海,行業洗牌在所難免。物競天擇,適者生存,在洗牌過程中,肯定有被淘汰的,這不是誰的錯,是商業規律,是競爭中的平衡。

      五、商戰中也有燈下黑

          雖然后市場已是一片紅海,但是社區微店連鎖卻找到了這紅海漩渦中的一片藍海。商場如戰場,燈下黑的原理,屢屢在戰場中發揮作用。在商場中,創始團隊正是發現了簡單業務模式的單店盈利與可簡單復制的特點,才發現在4S店與社會修理廠的競爭中還有一片未開墾的處女地。在4S店明晃晃的燈塔下,還有一塊陣地——社區,隱藏在4S店燈塔下的暗影里。社區是4S店鞭長莫及的戰場,而也另辟蹊徑沒有與4S店正面沖突,選擇了輔助4S店營銷的方式,定位了在后市場中的角色——輔助4S店打劫社會修理廠。

      六、邊際成本趨于零的游戲,并非互聯網獨有,在實體中也可實現。

          互聯網企業大多數成功于邊際成本趨于零,開發出一套軟件,在成本增加不大的情況下,卻能供給無限量客戶的使用,阿里巴巴、百度、360、騰訊等莫不如此。

          然而,在互聯網+的企業中能實現邊際成本趨于零,卻不那么容易。

      汽車后市場,社區微店

      汽車后市場老兵

      宋江


      日本人奈美换衣服视频。,日本黄漫画天堂,五月天?日韩无码,亚洲高清偷拍一区二区
      在线观看未禁18免费视频 人妻无码 那些视频免费看性生活 一区二区三区四区A片高清 三级在线免费观看学生 亚洲色情欧美色图 欧美日本免费性生活 亚洲无码?波多野结衣 亚洲色图欧美色图清纯唯美制服丝袜 日本女黄片 亚洲成人电影 日本动漫黄色片 视频无一区二区 2018日韩高清视频 成年网站在线在线播放 日本黄色片免费 免费视频每日更新 超大胆丝袜人妻无码系列 亚洲av一卡二卡 奇米777四色米奇影院 人妻fc2 国产成人综合日韩亚洲不卡 曰韩精品无码一区二区三区视频 三级黄,色 国产高清 国产av 日韩精品中文字幕一区二区三区 亚洲精品国产品国语在线 日韩美一本大道一区二区三区 freeHD欧美 两个人在线观看的视频日本 久久综合色之久久综合 无码窝在线视频观看 欧美一区二区三区四区 夜夜噜噜噜 欧美日韩一本的免费高清视频 亚洲日本国产成人在线 日本高清不卡码二区 久草视频免费在线观看 亚洲 校园 春色 小说 图片 网站基础指标 高清无码欧美 久青cao 亚洲综合 久久无码人妻影院 亚洲日韩视频二区 五月天婷婷一本到伊人 国内精品视这里只有精品 国产不卡不去二三区 我要看日本黄色大片 91福利微视频伊人 亚洲中文免费不卡在线 日本高清视频在线网站 免费日本黄色 japanesevideos少妇人妻 无码高清三 性色的免费视频网站 日本免费高清一卡二卡三卡四卡 亚洲国产性爱 日本高清无卡免费v 亚洲ww图zuzu在线视频另类视频 不卡无码中文 日韩欧美强奸 绿色在线观看一区 天海翼AV在线观看 西方性生活视频 欧美特大黄一级片 手机黄色在线观看中文字幕网址 亚洲小视频中文 日本人妻专区一区二区三区 日本免费黄页 青青国产视频 欧美亚洲中文日韩 亚洲图片?东京热 黄色视频,小说,图片国内 久久噜噜 日本一级黄色影片 欧美一区二区三区在线播放 caoporm视频 综合中字专区 亚洲怡红院日韩高清无需下载 久草人妻 激情五月婷婷综合乱伦 无码人妻精品中文字幕 美国A片一区二区三区短视频 日本免码VA在线看免费 中文无码福利视频岛国片 三级黄韩国日本免费2828 成年片黄网站色视频免费 特黄特色三级在线看国产 在线观看日本免费 三级片日本久久网 日本黄片动漫 亚洲每日免费在线观看 午夜黄色区 夜夜夜噜噜噜视频 国产成人毛片在线视频 人妻码 亚洲AV米奇网 中文网三级片 免费国产1区 国产美女无遮挡裸色视频 www.中文字幕.日韩欧美.c 婷婷色中网 国产免费不卡一区二区三区 曰韩免费黄网 日本黄大片免费老湿影院app 国产经典国语三级级在线电影 亚洲国产欧美一区二三区 日本免费成人影院 久久字幕 日本黄色裸 不卡无码一区 思思热精品视频在线观看久草 成本人动画片在线视频 精品1区2区3区芒果 国产午夜福利在线观看视频_ 亚洲35p 黄片亚洲一区 天天看大片特色视频 日本欧洲亚洲高清免费视频 日本性色 日本二三区视频 在线国产一区二区三区 中文亚洲无线码 日本午夜午码不卡免费视频 亚洲天堂影院 久久老牛综合网 最新亚洲2020在线 亚洲精品国产品国语原创 欧洲一一级在线网站免弗 国产成人免费视频在线观看 秋霞在线观看秋理论片 欧美成人免费观看在线看 精品国产v无码大片在线观看 一卡二卡影院 黄色欧美 暖暖国产黄片播放器 首页123啪啪网 欧美一区二区三区色视频人妖 免费看很色大片 老司机午夜剧场av 日本成人黄色漫画 一本大道香蕉中文在线 一区二区三区在线视频不卡 高清特黄a大片 99热婷婷 爱视频国产亚洲伊人 中文字幕视频专区一区二区小说照片专区 成a?人片在线观看 亚洲免费看精品黄片 性欧美高清性爱视频 先锋资源在线不卡网站 久9re热视频这里只有精品 色涩电影网 亚洲精品专区在线观看 日本免费阿v在线观看 欧美色图亚洲av 亚洲一区在线观看av 色婷婷亚州国产在线一二三区 韩国三级在线手机 国产三级精品三级在专区 A级黄色网 看人人肉肉日日揉揉 华人在线亚洲色图 亚洲au免费视频 婷婷30p 亚洲韩国国产日本中文无毒 日本黄漫漫画在线观看 六月色色网阁 北美高清无码影片 亚洲免费va在线观看 欧美亚洲日韩视频一区二区 国产97主播视频 44800青苹果高清影院免费 一区二区A级电影 奇米影视第四色777米奇影视 国产自拍洋妞 韩国免费电影 青草免费使用视频 国产黄片 亚洲综合偷拍一区二 a国产亚洲v 老司机在线看电影1区 中文字幕乱码一区二区三区免费 国产一区二区不卡在线看 青草热久免费精品视频 日本乱理伦片在线观看中文 欧美第一淫 SM?日韩精品 日本大片高清免费视频 国产不卡二区至六区 免费人成年人短视频在线观看 色色资源站最新地址 高清无码MV一区二区三区 黄片视频观看 亚洲日本一区二区三区在线观看 亚洲综合久久 一级两性片 每日更新在线 最新无卡Av在线网站观看 东京热色综合 颜射系列-视频一区视频二区立足美坚_视频区国产欧美在线_ 免费国产变态久久 色小姐影音先锋 午夜小电影网站 亚洲东京热无码另类一区二 日本一级二级三级中文 在线免费观看黄色视频不卡 国产欧美在线观看不卡视频在线 欧美在线28p 九九中文一级电影 欧美6699影院 18岁老司机在线看 日本高清色视频高清日本电影 亚洲欧美的乱伦性生活 苍老师在线爱片 色小姐黄色网站 十八禁免费视频 三级不卡一区二区 国产日韩精品欧美一区二区 亚洲无码30p 中文字幕亚洲无线码一区 欧美大人香蕉在线 国产精品九九在线播放 99久久无码一区人妻 亚洲国产一区 国产短视频在线观看一区 尹人网?亚洲免费看视频 亚洲熟妇中文字幕中出 国产免费无遮挡吸乳视频 国外AV片免费看一区二区三区 三级片欧美在线观看 在线观看视频人网站观看视频 亚洲免费视频2020 亚洲中美日韩凌辱 亚洲免费视频在线观看 国产自产影院 亚洲欧洲日韩视频 亚洲更新 精品国产三级A∨在线 国产2020免费视频在线观看 青草视频在线3p 尹人香蕉视频在线观看 亚洲国产一区二区三区四区在线观看 一区二区三区高清视频 99热这里只有精品6 日韩有码一区 亚洲综合色 伊人三级电影 人人搞人人插人人摸 日本免费一二三区中文 a级网站在线观看 中文字幕亚洲精品11 69成年 欧美色源 外国黄色网站 青草视频黄片 色综合天天综合网国产成人 欧美亚洲国产成人一区二区 尤物6655 不卡免费看的黄色视频 日韩欧美一区二区三区 影音先锋中的黄色网站 亚洲精品视频导航网址获取 亚洲综合视频一区二区三区 A片无限看欧美 亚洲国产精品高清在线第1页 制服女同人妻女同 国产精品三级 97碰碰碰免费公开视频 亚洲国产欧美日韩欧美特级 男人视频免费资源网 亚亚洲少妇37p 日韩一区,国产二区,欧美三区 欧美H黄色 色在线视频综合 丝袜性爱视频 色天天综合网视频网站 日韩理论在线不卡欧美 亚洲精品日产精品乱码不卡 婷婷丁香五月 欧美成人黄片在线播放 久久国产免费观看精品3 亚洲欧美另类日韩 国产免费三级电影 性爱一区二区三区 日本三级色 国产欧美在线一区二区三 欧美亚洲另类在线高清吞精 中文字幕在线观看无码不卡一区 国产不卡a站 色婷婷综合缴情综在线播放 欧美日韩国产码高清综合人成 亚洲中文字幕三级片电影在线 亚洲欧美一区二区三区另类 亚州情免 伊人久久大香线焦av色 老司机免费亚洲 97国产理伦 亚洲视频一区在线观看 天堂国产+人+综合+亚洲欧美 中日韩一区,二区三区 玖玖草精品 影音先锋比比 亚洲 小说 欧美 另类 三级片精品中字 色四房 久久久精品电影手机 中文字幕中字手机看片 sm重味在线无码免费 国产精品久久久亚洲 亚洲三级片A片一区二区 亚洲色久悠悠 国产精品亚洲专区无码不卡 欧美大片免费不卡 av视频在线观看 国产在线视频不卡一区二区三区 欧美精品系列 亚洲欧美在线一区观看 淫色人妻?亚洲一区激情 黄色视频在线观看网址 日韩欧美一区二区久久婷婷 亚洲妇女自偷自偷图片 AⅤ色小姐 国产一区二区三区精品 日本一级黄片视频 黄色comxxxxx 国产亚洲欧洲日韩在线观看 中文字幕口交 理伦强奸片 天天看高清无码 青草无码在线视频 日本黄色动漫大片 国产一区 亚洲日本黄色网 日本毛片免费视频观看 最新四虎免费一区 日本3d黄动漫网站 日韩欧美三极片 久久久噜噜久久 亚洲一区二区三区另类小说 国产免费三级电影 2020国产黄色网站 成年网站在线在线播放 黄色AV性交人妻一二三区电影 五月天伊人色AⅤ无码高清在线线! AV老鸭窝 婷婷色婷婷开心五月四房播播 午夜日本短视频 无码中文字幕人妻在线三区 色香欲综合天天影院 二区影院 日韩高清在线亚洲专区 日韩小电影,欧美小电影 日本国产一级电影 尹人影院高清 欧美亚洲丝袜人妻 青草久久精品 男女激情片 国产成人无码a区在线观看 国产精品综合网在线观看 国产二区种子资源 亚洲三级片在线播放 国产国产乱片 欧美日韩亚洲精品视频在线观看不卡中文字幕 一二一二不卡区 亚洲日韩不卡一区二区三区 中文字幕亚洲 淫淫婷婷 中文字幕无码人妻在线三区 国产合作亚洲 麻豆果冻传媒剧情国产 老鸭窝大片 亚洲精品久久久久电影院 一级特黄牲交大片免费看 伊人成影院视频 立足日本服务全球华人 在线无码不卡 久久久三级片 日本漫画_漫画大全_在线漫画 青青黄色小说 天天综合一区二区三区 在线激情欧美日韩 亚洲第一大片 www.色小姐影音先锋 日本一本au道大尺码专区免费 日韩高清一区二区三区 三级片国产在线 中文字幕?有码?自拍?欧美 欧美亚洲日韩中文字幕在线视频三级片 在线观看无码不卡中文字幕 欧美精品在线 欧美另类小说偷拍激情 欧美日本特黄特色大片 黄色网站视频,女大学生,小说网站 特黄三级免费小视频 午夜4区 2021免费看片视频 欧美骚包在线 欧美一区二区区 a三级片九九线 青青视频在线中文字幕 欧美人与动人物牲交免费观看 日本亚洲免费无线码 日本日本一级特黄大片 一本大道久久精品?东京热 亚洲无线一区二区三区 国产成人不卡无码免费视频 日本黄线在线视频免费看 亚洲AV精二区三区四区 亚洲图片1 欧美中日韩乱伦熟妇 清纯唯美区 亚洲欧洲日产国码久在线 亚洲人成毛片在线播放 欧美?亚洲?一区?二区 亚洲中文字幕久久无码波多野结衣 久爱亚洲视频 黄色大片不卡的 亚洲色图影院 香蕉三级视频 先锋影音制服丝诱惑 欧美在线精品免播放器视频 欧美激情?亚洲 亚洲图色16p 日本免费阿v在线观看 日本黄大片免费播看 日韩www.3344 国产亚洲欧美日韩在线观看一区二区 另类专区av无码另类小说 伊人看片 在线看不卡 亚欧三级免费观看 色天使综合在线观看 欧美一区二区三区香蕉视 2018年日本勉费色视频 亚洲一区在线观看 亚洲国产精品隔壁老王 日本片黄色片 在线视频二亚洲欧美 国产成人高清亚洲综合 日本黄片免费在线观看 337p?日本欧洲亚洲大胆人 波多野毛片 不卡乱辈伦在线看中文字幕,亚洲色怡人综合网站,美女视频 婷婷之综合缴情在线 午夜黄色区 午夜爽爽爽男女免费观看一区二区 强奸20p 思思婷婷桃色99狠狠 最新精品视频2019在线视频 亚洲成A人片在线观看日本.. 亚州色视 国产日韩综合一卡二卡 看片国产在线不卡在线 亚洲天堂2020 亚州免费视另类 日本高清免费一本视频黄 亚洲三区20p 天天射图片 国产精品日韩欧美一区二区 亚洲色图乱伦小说国产精品 韩国免费电影 日本一级a黄大片 亚洲视频一区、二区、三区 日本韩国免费不卡在线 神马电影?特片网?我不卡 日本黄色专区 国产影院一区二区 日本免费视频免费观看 日韩免费三级片网站 亚洲公开在线 无码视频一区二区在线视频 一本影院 无码av不卡一区二区三区 欧美成 人版在线观看 清纯唯美亚洲综合性区 大学生人人看人人摸 亚洲中文免费不卡在线 日本里番工口之本全彩 日本真人黄片 亚洲人视频 国产理论在线视频 五月天?另类图片 日韩二区在线短视频 欧美在线步兵一区二区三区 欧美天天干 亚洲一本之道高清在线观看 A网站 日韩真人不毛片 强奸乱伦视频二区 口交16P 凌辱空姐在线观看 色欧 办公室少妇激情16P 悠悠色悠在线播放 先锋影视电影免费二区 香蕉视频人人精品店 中文字幕制服诱惑亚洲 国内精品2018视频在线 国产AV激情 波多野结衣的A片在线观看 手机看片欧美 2021精品久久久六精品免费 免费a毛片 在线一区二区三区国产 miaa-108中文字幕 亚洲日本天堂影院在线观看 日韩高清五码短视频 日韩三级二区 国内精品视频自在欧美一区 87午夜在线观看视频 日韩欧美一中文字暮专区 亚洲无码?波多野结衣 青青色色图片免费看 中文字幕三级电影院 无码不卡理伦片 国产高清免费视频一二三区 日本一区不卡高清更新区 亚洲一区二区视频在线观看 免费国产自线拍 色自拍 欧美爆乳视频 精品国产品在线2019 亚洲中文免费不卡在线 家庭教師的誘惑風騷人妻撫媚挑逗-夏晴子 人妻丰满熟妇领居无套中出 日韩欧精品无码五月天 老鸭窝亚洲黄片 中文字幕免费不卡视频 国产精品毛片一区二区三区 影音先锋黄色看片下载资源网站 亚洲乱15P 亚洲一区二区高清直播 热久国产 国产青草三级视频 三级片亚洲 亚洲乱码尤物193yw 另类一区二区在线视频 中文无码乱人伦中文视频在线 春色校园亚洲愉拍自拍 亚洲悠悠七七久久桃花综合 亚洲av有码在线 亚洲三区视频 国产一区二区三区不卡在线观看 亚洲午夜影院 黄页网站免费视频在线日本 三级片韩国日本 欧美丰满性爱 日韩一区二区三区免费看片 中国国语毛片免费观看视频 国产一级不卡毛2018 亚洲情色第一热 免费趴视频观试看视频 日本三级在线观看免费 正在播放亚洲视频 巨尻日韩在线 日本高清不卡中文字幕免费 欧美网址高清在线观看 国产99久久99热这里只有精品 欧美中文字幕在线播放 99视频精品国产在线视频 国产 精品 自在 线 在线观看 亚洲一区二区三区免费观看 天天看高清视频无码大片 日本一道免费三区 亚洲欧美人成网站在线观看香 9久久久黄色大片免费看 亚洲日韩国产一本视频 在线看片免费人成视频福利 国产一区二区三区在线观看 青青伊人 综合图区99 成?人?网?站不卡在线观看 无码在线中文字幕电影一区二区 香蕉黄a 国产小蝌蚪在线观看 人人艹人人艹 欧美有码色图 日本中文字幕在线视频二区 欧美成在线一区二区三区在线 久碰人澡人澡人澡人澡人91 亚洲成a人片在线观看不卡 中文字幕免费视频不卡 亚洲精品视频吗一二三四区 日本岛国片免费免费 人人艹人人艹 国产成 人 综合 亚洲专区 色综合视频一区二区 亚洲综合成人婷婷五月 欧美人妻38P 亚洲情色第一热 亚洲桃花一二三区 亚洲欧美另类清纯 国产香蕉视频无毒不卡 日本黄色一级大片 69欧美在线小说 欧美视频一区二区在线观看 顾轩污软件合集 黄色网站18岁以下勿进麻豆 欧美,三级电影网 在线一区二区福利视 欧韩日美在线免费播放 推荐区经典区精品区 在线日本黄大片papapa视频 亚洲欧美在线视频一二三区 黄色陈人网站 最近中文字幕完整视频高清 日本黄色动漫有哪些 亚洲欧美一二三区 久久夜草 香蕉丁香综合在线 线上看片不卡 国产精品日韩无卡一区二区 伊人影院香蕉久影院免费视频 欧美成人极品在线观看 奇米影视777四色狠狠 黄色小说亚洲 青青艹不卡网视频 久久婷香五月综合色啪 十八禁视频在线播放 亚州视频区 有码?中文?天天 亚洲欧美精品网站在线观看 无码中文字幕无码一区日本 成本人片人人电影网 亚州看片 青草re视频免费在线观看 亚洲人成AV免费网站 久久精品亚洲日本波多野结衣 亚洲人妻16p 亚洲欧美另类一区二区三区 xxxxx黄色28 网红无码在线 国产乱色在线观看不卡网站 中国国语毛片免费观看视频 欧美日韩亚洲中文字幕二区 AV激情小说 国产殴美日韩另类在线专区 老鸭窝亚洲 欧美、另类亚洲日本一区二区 亚洲?综合激情?五月天18禁 国产成人午夜电影在线观看 国产亚洲视频一区二区 国产成人高清在线观看视频 三级片免费中文 亚洲老司机不免费卡在线视频 四虎国产精品亚洲一区久久特色 亚洲人看日本视频 日本黄色a级视频 日本中文字幕在线2020 97久久精品国产精品青草 日本一级午夜福利免费区 亚洲午夜激情 国产成人精品手机在线观看 国产色图专区 亚洲国语精品视频 欧美夜噜噜免费观看 亚洲一区二区精品 欧美日韩在线精品一区二区 做暖免费观看日本 狠狠狠的在啪线香蕉 国内自拍欧美的在线 自拍女同一区 亚洲欧美人与动人物在线 日韩激情在线电影 五月15p 性欧美高清性爱视频 一区二区激情网 色网站国产丝袜 曰韩色视频人网站 欧美夜夜\噜 免费精品国产