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      新聞動態

      4S店模式過時了嗎? | 后市場“奇葩說”
      發布時間:2018年12月06日
        

      來源:AC汽車

          各家4S店都在努力地挽留客戶,尤其是脫保后的客戶,但環境已不復從前,城市的建設、發展和擴張所帶來的新環境,使得4S店輻射半徑已經很難滿足客戶需求,社區店的便利性更是4S店所望塵莫及。

          萬億級汽車后市場,引無數英雄競折腰?;ヂ摼W大咖一夜暴富的故事不斷激勵著創業者們前赴后繼。但汽車后市場獨有的特殊性和復雜性,又致使很多前輩死于沙灘,徒留一地雞毛。

          難道市場亂象就沒有終結者嗎?先輩們的失敗經驗,給后來者提供前車之鑒的同時,更把他們燒紅的腦子降了降溫,使其重回理性。

          所謂成也蕭何,敗也蕭何。只有創造真正適應當今市場環境的商業模式,才能治理后市場的亂象,才有可能成為行業的獨角獸。

      一、汽修市場的三國時期

          隨著中國汽車工業的高速發展,車后市場也呈現出百家爭鳴、欣欣向榮的局面。從1998年廣州引進第一家豐田4S店至今,4S店體系就如雨后春筍般從一線城市發展到三四線城市,97個品牌,28000多家4S店。雖然戰火紛飛,但在2014年前,大家都還很滋潤,4S店一直占據著主流市場地位。

          同時,社會修理廠也不甘落后,30年間,居然在大街小巷鋪天蓋地冒出了40多萬家,與4S店分庭抗禮,充當著4S店體系的補充。

          隨著個別修理廠的壯大,管理上的發展,逐漸有了開分店的欲望,于是汽修連鎖在中國有了雛形,但是大多數汽修連鎖卻只能發展幾家分店,很難形成規模連鎖,因為管理和人才很難復制。近幾年,在風險資金的推動下,也出現了一些擁有百家以上的汽修連鎖,但經營卻乏善可陳,有的異地連鎖出現水土不服,有的形式連鎖,內涵卻各行其道,連而不鎖。

          分析三股勢力,4S店體系是主流,汽修廠作為補充,而目前的連鎖企業卻是最弱的勢力。因為連鎖的必要條件是可以簡單復制,不僅是企業VI,更主要的是管理可以復制,人才可以復制,做不到簡單復制,只能是小規模分店,或者是連而不鎖。

      二、目前后市場大環境

          不論是主流的4S店體系,還是社會修理廠,從2014年后大多數都在回憶曾經的輝煌。甚至汽修連鎖都還沒有輝煌過就遇到了后市場的寒冬。

          后市場的寒冬,有人歸因于互聯網的攪局,但其實互聯網的不當介入并不是主要原因。之所以出現寒冬,分析起來有以下幾點原因:

          1.維修企業的迅速發展,導致了維修行業的產能過剩,維修總量被分流;

          2.交警部門加大了對酒駕的處罰力度,對老百姓來說是好事,減少了事故率,保障了人民的生命和財產安全。同時也讓汽車修理企業營業額減少;

          3.2014年政府車改政策出臺,大大縮減了政府的汽車保有量和維修量;

          4.汽車質量的提升,也減少了修理企業的營業收入;

          5.老百姓對汽車的認知度不斷提高,也減少了盲目的維修行為。

          雖然后市場老一輩們已經食不果腹,但萬億級的市場誘惑擺在那里,還是有大批跨界打劫者和懷揣顛覆夢想的創業者不斷進場。

      三、4S店的前世今生

          4S店體系是發達國家非常成熟的商業模式,引進中國后,帶著主機廠的品牌光環和先進管理系統,在神州大地風光了近30年,然而如今的4S店體系,也面臨著嚴重的客戶流失,營業收入下降,甚至關門大吉的窘境。

          彼得·德魯克說:企業的目的就是創造客戶。沒有客戶,企業的所有資產都是負債。4S店體系在本土化過程中雖然存在缺陷,但在市場不挑剔的時候,仍然能活的很好。然而面對產能嚴重過剩的市場時,客戶有了更多的選擇,客戶流失就逐漸成為4S店的滑鐵盧。

          雖然各家4S店都在努力地挽留客戶,尤其是脫保后的客戶,但環境已不復從前,城市的建設、發展和擴張所帶來的新環境,使得4S店輻射半徑已經很難滿足客戶需求,社區店的便利性更是4S店所望塵莫及的。

      1、4S店的痛點

          主機廠還沉浸在過去輝煌時期中,不肯適應市場的變化,習慣性地想延續對經銷商及客戶的禁錮,給4S店的經營帶來了很多負面效應。

          4S店的高額建設成本和經營成本,必然帶來高額的維修成本。

          4S店管理中的漏洞導致企業腐敗的滋生,比如,網上評論維修人員對維修車輛的偷工減料,造成維修質量下降,所帶來客戶對某些4S店的抵觸情緒,也是造成客戶流失的原因之一。

          4S店老板追求不斷地增加經營利潤,而管理者為滿足老板要求的經營利潤,只能在客戶量無法增加的情況下,提高單車產值,增加贏利點,對客戶盲目營銷,掠奪客戶財富。服務品質和標準下降,導致客戶流失。

          區域4S店雖然屬于同一品牌,但不屬于相同老板,導致同業價格競爭,以致客戶道德風險的發生,影響客戶對企業的忠誠度。

          網上曾報道某些4S店為了增加收入,小病大修,欺瞞客戶,誠信缺失,造成客戶流失。

      2、如何挽回流失的客戶?

          以上4S店所存在的痛點造成的惡性循環,究其根源在于客戶量的匱乏??蛻袅吭缴?,就越掄起大刀狠宰客戶。越是殺雞取卵,客戶流失越大。

          挽回頹勢的唯一辦法是增加客戶量,形成良性循環,客戶滿意,企業才有利潤。

          那么,如何增加客戶流量呢?城市環境的變化導致4S店服務半徑滿足不了客戶需求,社會修理廠、社區店的便利性襯托出了4S店的不便利。如果4S店能像社區店一樣便利,那么4S店的品牌價值對客戶的牽引力還會發揮著原有的作用。

          當然,4S店不可能去自己開社區店,因為投入、管理、經營成本都做不到。即使是4S店自己開了社區店,由于單一的品牌,也很難做到盈利。只有與社區連鎖店聯合才能將客戶引流回4S店。

      四、破局手段——4S店社區微店的實體導流

      1、產能過剩導致行業洗牌

          在產能過剩的大環境下,如果客戶流量被社區連鎖店導流到合作的4S店,甚至打劫了同一品牌未合作4S店的客戶,從而導致其他未合作4S店經營更加困難。這不是誰的錯,是產能過剩的社會平衡結果,社區連鎖店只不過充當了行業刀斧手,加速了行業的進化。

      2、互聯網導流是個偽命題,是打劫,還是導流?

          曾幾何時,互聯網打劫者殺入后市場,美其名曰為汽修企業導流,其實只不過是在維修鏈條中加了一把打劫利潤的鋼刀。雖然剛開始時部分汽修企業得到了點甜頭,那也只不過是曇花一現的投資人補貼,小名叫“燒錢時期”。醉翁之意不在酒,在乎盜取汽修企業原有流量,并且還要宰上一刀利潤。所以,互聯網導流是個偽命題,實質上是打劫。

      3、社區微店的特點和功能

          社區微店必須同時具備互聯網和4S店的基因,兩者缺一不可。

          社區微店具備區域規?;洜I能力,體現規?;洜I優勢,同城必須形成規模,智能SaaS系統與4S店信息化系統連接,形成一體化管理模式。

          社區微店將4S店服務臺前置,服務社區化,提供車輛社區交接服務,解決客戶便利性需求,通過SaaS系統、社區微店和4S店實現有形鎖客。

          社區微店將4S店換油服務和檢測服務前置,執行4S店服務標準、配備專用設備工具、使用原廠配件、統一施工環境??蛻粼诩议T口體驗4S店服務品質,擴大品牌影響力,實現無形鎖客。

          搭建車主服務平臺,提供保姆式服務,解決客戶個性化需求,將維修、保險、新車、二手車、租車、代審、汽車裝潢、汽車用品等業務引流給后端4S店,降低4S店客戶流失率,建立社區一站式服務網絡平臺,實現依賴式鎖客。

          社區微店服務多品牌車型,同城同一品牌4S店具有排他性,蠶食街邊店、社會維修廠和未合作4S店的業務,保障合作4S店利益。

          總之,實體社區微店導流才能使4S店模式柳暗花明,4S店下沉社區是客戶回歸之路??蛻艋貧w,就能使4S店出現良性循環,避免客戶匱乏而發生宰客行為,提高進廠臺次,降低單車產值,重獲客戶青睞。

      五、4S店重塑江湖地位——再現一統江湖的雄風

      1、4S店模式過時了嗎?江湖傳言是后市場非主流的意淫

          4S店的業務下滑,曾經引起了部分消費者和業內人士的議論,認為4S店模式過時了,也曾經有過謠言說國家要取締4S店。但是如果取締了4S店,那又有誰能夠完美地傳承主機廠的基因呢?養車知識不是老百姓的常識性知識,有技術門檻,社會修理廠的技術人員也不會第一時間接觸到廠家新車型的維修知識。盡管國家會要求主機廠向社會公開車型的技術數據,但接受速度快的還是有主機廠基因的4S店。

      2、社區微店由誰來打造?

          由于社區微店只做更換機油、機濾、空濾等簡單業務,所以必須是一身兼具多品牌車型的社區微店。社區微店必須由第三方社區連鎖店充當,而不能是某一品牌4S店所專有。社區微店是兼具多品牌4S店基因,而獨立于各品牌4S店的第三方社區連鎖模式,既能幫助各合作4S店導流客戶,又能打擊路邊店、綜合修理廠和其他未合作4S店。

      3、4S店模式升級迭代,市場主力再現雄風

          4S店模式本土化30年的過程中始終一成不變,制約了行業的發展。只有順應大環境的變化,在保障自身基因優勢的同時,也要進化,物競天擇,適者生存。4S店模式升級迭代跟上形勢,才能立于不敗之地。

      總結

          汽車后市場,誰主沉???4S店是主機廠基因的傳承者,是后市場的主力軍,雖然由于城市環境的變化和大環境產能過剩帶來了困擾,但是通過設立社區微店的模式升級,依然會獨領風騷,主導后市場,再現雄風,鞏固江湖地位。

      作者   高強


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