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      新聞動態

      汽修連鎖模式探討 ——店大規模小與店小規模大的哲學 | 后市場“奇葩說”
      發布時間:2018年12月03日
        

      來源:AC汽車

          連鎖一定是在復制的基礎上,復制一定是在標準化的基礎上,標準化一定是在簡單的基礎上。

          連鎖經營模式,是指投資創業者使用某一品牌,在品牌旗下的店面加盟模式。連鎖經營模式分為直營和加盟等多種形式。

          連鎖模式在現代商業競爭中有著舉足輕重的地位,成功的連鎖企業,基本都是巨無霸企業。各品牌4S店,屬于加盟連鎖經營,加盟商投資,主機廠負責經營。每一個主機廠都是通過4S店模式發展壯大,成為巨無霸企業的。

          現階段中國汽車后市場中,4S店模式依然是主力軍,占據著接近60%左右的市場份額。剩下40%的份額被綜合修理廠、汽修連鎖和路邊店瓜分。

          連鎖經營模式有著地理布局的優勢,能夠最大限度地接近消費者,對具有野心的企業經營者有著巨大的誘惑。但是,連鎖模式也有著非常大的經營和管理難度,統一形象很容易,統一硬件設施也很容易,但管理和人才的復制卻成為連鎖發展的瓶頸。

          中國汽車后市場直營連鎖企業中,門店超過100家的不足5個,超過200家的基本全是加盟連鎖。由于復制功能不健全,不論直營還是加盟都很難保障全局盈利。全局盈利者,又很難快速擴張。單店盈利的又很難做到內涵復制,內涵復制不了,就形成連而不鎖。

      一、連鎖的必要條件

          連鎖一定是在復制的基礎上,復制一定是在標準化的基礎上,標準化一定是在簡單的基礎上。

          企業的外在形象很容易復制,企業的硬件設備也很容易復制,但企業的管理是很難復制的,技術人才是很難標準化復制的。同一所學校,同一個班級,培養的人才也是參差不齊的。人才復制不僅受到技術水平的限制,同時還受到個人人品、人格、思想、情感等因素的影響,只有簡單的事情才能使不一樣的人具有相同的操作方式。1+1=2,很少有人犯錯,因為簡單;9875÷7=?,如果口算的話,錯誤率就會高很多,因為復雜。

          所以,連鎖企業的必要條件是業務模式簡單、業務操作簡單。簡單才可以復制,可以復制才能無限制擴張。

          簡單還有一個功能——透明,客戶很容易看懂,客戶與商家很容易實現信息對等,不容易產生道德風險,能夠降低客戶的防御心理。對企業來說,獲客成本將會大大降低,客戶流失率會大大降低。

      二、復雜業務連鎖模式VS簡單業務連鎖模式

          復雜業務連鎖模式。一般起源于綜合修理企業,維修業務全面,保養、維修、鈑金、噴漆等維修項目一應俱全。單店技術能力強,單店管理到位,綜合盈利能力強。這樣的企業,其綜合性業務對管理和人才的要求很高,也就決定了其發展連鎖經營的困難要大得多。發展幾家分店,甚至幾十家分店,還是有可能的,但要成規模地復制基本做不到。因為人才復制跟不上,管理復制也跟不上,即使自己有培訓學校,也很難復制到高標準化的程度。

          簡單業務連鎖模式。只做幾項簡單的維修業務,比如更換機油、機濾、空濾等能夠保障單店盈利的維修項目。對技術人才的要求不高,而且簡單業務可以通過現代互聯網技術做視頻提示,基本能實現傻瓜式操作,甚至車主在互聯網技術提示下也能方便操作。由于業務簡單,完全可以實現網上預約,預約功能的實現大大增強了總部對分店的管控能力。也就是說,簡單業務連鎖模式,完全能夠滿足連鎖企業的必要條件——管理和人才的簡單復制。

          簡單復制,即可無限制擴張。復雜業務連鎖模式與簡單業務連鎖模式,孰優孰劣,不言自明。

      三、連鎖的兩種發展方向

          復雜業務模式連鎖。單店可做大,連鎖店數目很難做多。但單店盈利能力強,只可作為區域家族或師徒連鎖的發展,基本不適合上市操作。

          簡單業務模式連鎖。單店小而盈利,連鎖店數目可以做多,甚至是無限制擴張。所以,不適合小范圍內賺大錢,而適合規模經濟,以規模取勝。這種業務模式適合上市操作。

      四、店大規模小與店小規模大的哲學

          大與小,少與多,孰優孰劣,需要點哲學頭腦來判斷。我們做一道數學題,假如復雜業務模式連鎖店,有10家分店,每家月凈盈利50萬元,那么月總收益是500萬元/月,年總收益是6000萬元/年;而簡單業務模式連鎖店,有10000家分店,每家凈盈利5萬元,那么月總收益是5億元/月,年總收益是60億元/年。6000萬元/年與60億元/年,不是一個數量等級。這就是大與小、少與多的哲學。

      五、大店的競爭之路VS微店合作之路

          汽車后市場主流市場被4S店把持著,雖然4S店的市場份額逐年被社會修理廠蠶食著,但主機廠的純正基因保障著4S店永遠不會退出歷史舞臺。

          復雜業務模式汽修連鎖,其業務模式決定了它的社會競爭對手是全方位的,包括4S店、社會綜合修理廠、其它維修連鎖機構等,永遠不會和平共處,只有從生到死的競爭。

          簡單業務模式社區微店連鎖,由于業務模式簡單,對4S店業務不構成威脅,不是4S店的競爭對手,甚至可以作為4S店的外設機構,擁有為4S店社區導流的功能,相當于4S店駐扎在社區的業務前臺。所以,簡單業務模式社區微店連鎖在經營中可以與后市場主力軍4S店相容共生,在合作中發展壯大。

      六、小店實體導流VS互聯網導流

          2014年,在互聯網創業大潮的刺激下,眾多互聯網打劫者一夜之間涌入汽車后市場。他們打著為后市場商家做互聯網導流的招牌,實質上是在后市場產業鏈條中強行加入了一把打劫的鋼刀。在經過兩三年互聯網的洗禮后,后市場商家逐漸從當初的懵懂狀態中醒悟,認識到了打劫者的實質,紛紛敬而遠之。

          管理大師彼得·德魯克說:企業的目的就是創造客戶。沒有客戶,企業的一切資源都是負債。

          導流,是現代經營中獲取客源的一種有效手段。

          社區,是客源聚集地,是商家與客戶能夠近距離接觸的地方,所以社區就成了現代商家不遺余力爭奪的制高點。

          社區同樣也是汽修行業的客戶源泉。社會環保力度的加大限制了大中型社會修理企業占據社區的愿望。只有社區微店才能近距離地接觸客戶。社區微店完全可以為4S店做社區導流,來換取多品牌4S店背書,多方共贏。社區微店如果與4S店聯合經營,只是苦了社會修理廠,因為客戶被社區微店打劫了。

      七、社區微店的鎖客功能

          社區微店的最大價值是鎖定客戶,社區微店將4S店服務前臺前置,服務社區化,提供車輛社區交接服務,解決客戶便利性需求,通過SaaS系統、社區微店和4S店實現有形鎖客;社區微店將4S店換油服務和檢測服務前置,執行4S店服務標準、配備專用設備工具、使用原廠配件、統一施工環境。

          客戶在家門口體驗4S店服務品質,擴大品牌影響力,實現無形鎖客;搭建車主服務平臺,提供保姆式服務,解決客戶個性化需求,將維修、保險、新車、二手車、租車、代審、汽車裝潢、汽車用品等業務引流給后端4S店,降低4S店客戶流失率,建立社區一站式服務網絡平臺,實現依賴式鎖客。

      總結

          直白地說,現階段后市場中汽修連鎖的創業者,都有著一個共同的夢想,那就是通過連鎖走向證券交易所——上市。筆者通過本文的分析,旨在提醒汽修連鎖的創業者,上市需要規模,規模出自于數量,數量出自于連鎖的必要條件——可以簡單復制,尤其是管理和人才的簡單復制。復雜的業務模式,很難突破人才復制和管理復制瓶頸。

          連鎖企業的成功既要有簡單復制的功能,又要有鎖客功能。只有兼備這兩種功能,連鎖企業才能在單店盈利的基礎上達到規模效應。

      作者   宋江


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