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      新聞動態

      開業18月,月產值破180萬,老板稱“維修廠躺著賺錢的時代過去了”
      發布時間:2018年11月16日
        

      來源:汽車服務世界

           前言:本文根據博羽專修總經理秦然于《笛威歐亞第19屆峰會》上演講內容整編,為便于閱讀,略有改動和刪減。

           2018年,流行一句話:世界拋棄你的時候,連聲再見都不會說!

           這句話的背后是,這個瞬息萬變的世界,如果跟不上,就會被淘汰。

           近年來,后市場發生了許多變化,身處其中的我們,感知這些變化時,焦慮不已。

      博羽專修總經理秦然

           一、維修廠躺著賺錢的那個時代已經過去了

           首先車型變了,以前主要是燃油車,混合動力,我稱之為“雜交時代”。

           接著,客戶變了。以前開保時捷、寶馬是有身份的人,現在工人白領都可以開上保時捷、奔馳了,最便宜的寶馬,十幾萬就能提車。

           還有,市場變了。以前是門庭若市的,現在是若市門庭。各種店都有,大量的路邊店,夫妻店,還有正在崛起的連鎖店,參差不齊。

           再一個,時代變了。從2001年開始,我做技術17年了,沒有一天不在學習。

           而現在干了兩年的汽修工就開始跳槽了,急功近利,技術能好到哪里去?培養一個總經理,兩年可能就夠了,但培養一個好的技術人員要十年時間,并且要很進取。

           產品變了,琳瑯滿目,奇葩怪異。

           渠道變了,一個行業好不好,就看網絡搞不搞?互聯網攪局,這個行業就廢了。修車行業,除了配件可以標準化,其余沒法標準化,因為客戶的體驗感受不一樣。

           有句話是:不是說你做了什么,也不是說你說了什么,而是你讓客戶感受到了什么,這是核心。

           18年,維修廠生意不好做,是上述的幾大變化引起的么?還是其他的原因?

           此前,博羽的月產值連續7年停留在120萬的天花板,沒法突破。

           17年,突破了天花板,每月的產值大概在130萬。

           開2店的時候,用了18個月,做到了月產值180萬。

           我發現,一個門店要做好業績,要把全身都打通,表現在哪里?

           比如,我隨機問一個員工,“兄弟,告訴我,今天做多少?”

           “報告2070元,這是我的目標?!?/font>

           “今天做幾個四輪定位?”

           “報告,1個?!?/font>

          ...

           如果員工不知道每天要做什么,沒有業績目標,門店整體的業績能提高么?

           我們發現,一切都在變化,你卻沒變。

           以前賺錢太簡單粗暴,只要投點錢,有點膽,誰都能開店。2001年,溫州康華汽車拿了50萬砸進去,瞬間變成全國最大的進口汽車維修工廠。

           只要有膽,技術好,開個店就有人過來,市場推著,生意不愁。

           但,那個時代已經過去了。

           二、如果客戶沒有轉介紹,服務是失敗的

           業績的核心三要素:單產、客流量、頻次,單產放首位,單產不高,后面兩個支撐不了業績。

           拿客流量來說,假如,今天上午來了20臺車進店,下午5點鐘,門店已經沒車了,那么今天很慘淡。

           而早上來了10臺車,下班時間還在加班,那么,今天賺大了。

           關于消費頻次,我認為汽服行業本身就不高,如果客戶經常過來,會認為“我的車在別家修得沒那么頻繁,到你家三天兩頭有問題,”所以頻次高不如單產高。

           有時候,客戶不會為花一萬塊而感到不舒服,卻會因為體驗差而離開門店。如果門店能給客戶好的體驗之后,就會轉化成???。

           我認為,沒有觸達客戶內心,讓其毫無感覺的服務,一定是失敗。

           換句話說,如果客戶沒有感受到好的服務,他會轉介紹嗎?會二次進店么?不會的。

           我們公司的slogan:如果客戶沒有轉介紹,服務一定是失敗的。門店光靠存量客戶多半吃不飽,在流量客戶上要動腦筋,轉介紹是門店新客的一個重要指標。

           除此之外,微信這個集客利器,是門店新客的一個重要來源渠道。

           三、用好微信這個集客利器,不愁沒客戶

           很多門店稱客戶不好找,我認為是門店沒有利用好朋友圈這個集客利器。

           上圖是我們店里的一個服務顧問,8月30號發的朋友圈。內容是博羽兩周歲,瞬間收到了800多個客戶點贊,并且是他沒有主動讓客戶點贊。

           后來我得知,這位服務顧問的業績在店里是最好的,月產值最低90萬,他通過微信將客戶運營做到極致,忠實粉絲非常多。為什么客戶這么喜歡他?

           1、聰明的服務顧問是這樣用朋友圈的

           大家在接待的時候,發現來了一個客戶,一般是這樣:

           “您好,我有什么可以到您?”

           “我要做個保養”

           請問客戶有感覺嗎?

           我們店里的服務顧問是這樣接待的:“石總,您好,怎么了?”

           “我過來給車做保養?!?“天太熱了,您先喝點水?!边@樣是不是溫情點,客戶的感覺會有點不一樣,但并不是最好的。

           實際上我們這位接待在朋友圈得知,這位石姓客戶昨天剛從桂林回來,于是他這樣說:“石哥去桂林旅游,這個地方怎么樣?”

           客戶:“天氣不錯!”瞬間距離就拉近了,這時候這位接待拿過來一瓶水當著客戶的面擰開給客戶。這里有個小細節值得稱贊,當面打開水,要不然客戶以為水是別人喝過了。

           接下來這位開著法拉利的客戶,換了1200元的機油,整個銷售過程水到渠成。

           做事情,細節一定要做透,做到別人無可替代。

           第一,贊美評論多。如果客戶的朋友圈,你都不點贊,“僵尸”一樣的存在。你不理客戶,客戶會理你么?你讓他過來修車,他會來么?客戶找他沒有記憶點的人,同樣不會買沒有記憶點的商品。

           第二,少轉發。會有客戶說“幫我轉發”,你轉發可以,但朋友圈5000個客戶,你都要照顧,那么你也不用工作了。你為某一個客戶破了例,那么很有可能失去其他客戶。

           第三,多發正能量的朋友圈,包括天氣,公司的業務、娛樂、教育、愛心、培訓比如在某一個地方培訓可以發一個朋友圈,“為了更好的服務大家,決定充電兩天”,給客戶傳遞出一個信號,“這小子又在學習,專業”。

           培訓這么好的事情,大大方方的曬出來,客戶點贊佩服他。

           第四,業績目標、負面信息要少發。比如有些服務顧問喜歡發“為了這個月的業績,做了XX個俯臥撐”,客戶看到這條朋友圈,會怎么想?“請問業績沒完成,拿我當什么了?要薅我的羊毛么?”這點有可能會引起客戶反感?!?/font>

           關于國家、個人等負面信息要少發,本來生活就很糟心了,再看到負面信息,客戶心里怎么想,會認為你這個人,怎么總是帶來負能量。

           2、除了朋友圈,你還要知道微信聊天的門道

           1、平日的私發問候少不了。反面案例,有些老板或者服務顧問經常私發讓客戶點贊朋友圈之類的廣告。

           就算要發,也要用對話術:“兄弟姐妹,麻煩動動手指頭,幫忙點個贊,好不好,”有點撒嬌的味道?!芭笥讶Φ谝粭l點贊”這樣的話術有點冷冰冰了,可以柔和一點。

           2、多發視頻,一些修車細節的視頻給客戶,讓他們放心。

           3、轉發客戶信息到群里,別忘了加個紅包。上面提到不宜直接幫客戶轉發內容到朋友圈,又不好直接拒絕,可以發到微信群,帶一個紅包,請群里的朋友再轉發,然后截圖給客戶,這樣客戶的感受會好一點。

           3、關于微信的“小心機”

           1、昵稱。我們公司有位同事在微信昵稱上下足了功夫,名字+車牌號+發動機號+備注。據稱,每個人一天起碼接觸1700多條信息,我們只是信息中的一條,所以微信名要起好,客戶容易找到。千萬要用心,別懶。

           2、用好微信朋友備注,同樣的道理,每天接觸很多客戶,不一定每個都記得,加了微信之后:①可以在客戶微信備注里,上傳一張照片。這樣不至于出現客戶認識你,你卻不認識他的尷尬局面;②在每個重要客戶的微信備注后加上生日。

           3、做業務的人朋友圈只展示三天或者半年是大忌,客戶會想“這個人咋了,以前有什么事情要瞞著?”距離感就產生了。

           4、微信好友推薦。服務好一個客戶到“讓他不好意思”,然后請求他推薦好友,一般客戶開的是奔馳,他的朋友不是開奔馳,就是寶馬、奧迪。

           客戶推薦好友過來,服務顧問加了好友之后,首先快速用3到5分鐘熱場,然后進行聊天,這樣能讓對方有記憶,有記憶就好,有印象,可以管一到兩個月不會忘,接下來好溝通了。

           所有的成交其實都是從陌生開始,由陌生變知情,由知情變熟悉,由熟悉變成VIP,過程中會有流失,像一個漏斗一樣,逐漸篩選出自己的忠實客戶。

           客戶并不是天生屬于誰,只屬于真正關心、關愛,服務好他的人。

           所以,我們在開業的時候,只要我們做的比別人好一點點,客戶就屬于我們。

           實際上,做服務就是麻煩自己,解放別人。做生意怕麻煩,沒法長久。

           最后,關于門店的技術問題。汽車服務行業是技術服務行業,做好服務的前提是技術要好,否則任何服務沒有用??蛻暨M店是來解決問題的,如果門店解決不了,做的更多都沒用。

           都在拼服務的階段,那些技術不過關的修理廠,前景難明。

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