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      新聞動態

      醒醒吧,社區店可能很難向綜修廠導流丨綜修轉型(05)
      發布時間:2018年09月05日
        

      來源:AC汽車

      宋全業:未來會形成社區&綜合兩種業務體系

      社區類

          1、小型一站式個體店—靠客情

          2、單體技工維修店—靠技術價格

          3、連鎖快修快報店—靠專業技術、成本控制

      綜合類

          1、綜修廠轉型事故車維修&鈑噴中心—靠專業技術維修、車隊、保險業務

          2、4S授權體系—靠天然資源:新車、品牌授權、保險資源

          在綜修廠的轉型升級中,業務結構調整是非常重要的一環,很多老板想到的第一個方向是:我也學別人開社區店,然后通過社區店向綜修廠導流;很多老板表達的第一個想法是:但是這里面有很多坑。我們今天就說一說綜修廠轉型過程中如何進行業務結構調整。

          2015年河南鄭州就開啟了第一個吃螃蟹的連鎖體系,在鄭州、各級地市和縣城,開了100多家社區店,囊括了洗美、快修和維修業務,鈑噴業務和事故車業務向綜修廠或4S店導流。這一模式的成敗無需討論,因為當時開設的店面已經所剩無幾。

          在最開始的時候,筆者曾經發過一篇文章,評述此類店面的優劣,引起了很大的反響,但是終局依然未逃脫筆者的預言?,F在依然有很多做豪華車專修或綜合廠維修的老板們在布局社區店,以求導流客戶到大店。此方式依然有待商榷。

          廢話不說,敲重點!

      一、社區店是未來方向,但無法完成向綜修廠導流的重任

          大型的超市在關門,社區便利店成為了突破的方向,京東和天貓都在開設各種社區店。綜修廠也在關門,社區店也成了突破的方向。社區型的洗美店本身就是基礎;社區型的快修快保門店,隨著鄭州保養大戰的普及,已經成為了全國學習的對象;社區型的維修店也會隨著技工的創業,逐漸蠶食綜修廠的業務。

          綜修廠的業務結構主要是機電維修、鈑噴和保養業務。隨著更低成本的連鎖體系進入,綜修廠在保養業務上已經沒有優勢可言,向上比不過4S店的專業和品牌,向下比不過連鎖店的低價和專業,保養業務上綜修廠一定會越發難堪。在事故車方面,綜修廠是有優勢的,此方面的優勢需要繼續發揮,但要和保險公司斗智斗勇,也需要更大的規模和人力投入。

          很多老板認為,社區店只做快修快保,不做復雜的維修,不做鈑噴事故車。不做鈑噴事故車沒問題,但你會發現如果沒有保險業務支撐,社區店就沒有鈑噴事故車業務來源,何談導流?如果社區店沒有技術做支撐,你也根本接不到維修業務。只有店面具備有經驗的維修技師,客戶才會在門店做維修類業務,否則客戶直接去有維修能力的門店。異想天開的設想社區店導流到綜修廠,不知道誰出的這主意。

          另外,如果門店有維修能力,店長肯定自己做,不會向大店導流。因為這關系到門店的業績和員工的績效??简炦B鎖體系的不僅僅是業務邏輯,還有實際的管理能力和復雜程度。

      二、單體社區店要業務全面和客情關系維護,連鎖社區店要簡單和專業

          單體一站式的社區店,靠的是客情關系的維護。此類老板或老板娘都非常厲害,經常親自坐鎮,熟悉大多數客戶。此類門店,綜修廠是競爭不過的,無論是位置、價格還是專業,綜修廠都沒有能力去搶這些門店的客戶。

          連鎖的快修快保店,體現的是專業形象、專業能力以及成本性的定價體系。只有業務極致簡單,才能做成標準化和連鎖化,所以連鎖品牌不會在維修方面下功夫,這不是連鎖的方向。

          與社區店相比,無論是綜合成本還是專業性,綜修廠是沒有優勢的。綜修廠要從社區店那搶飯吃,就需要拿出綜修廠的優勢,在當地是老品牌,有技術積累,需要在這方面下功夫。

      三、未來的業務體系

          筆者做個武斷的預測:未來會形成以社區小型一站式的個體店、單體的技工型維修店、連鎖的快修快保店三種業態為主的社區門店體系。還有兩種是綜修廠轉型而來的事故車維修中心或鈑噴中心,4S店體系的品牌授權體系。

          小型社區店靠客情生存;單體維修店靠技術和價格生存;連鎖體系靠專業的換油和快修,以及對成本的控制生存;綜修廠靠大型的維修和事故車生存,依靠大型維修業務、車隊業務和保險公司業務;4S體系依然有旺盛的生命力,因為有新車資源、保險資源以及品牌授權。

          沿著這個思路,我們來談綜修廠轉型后的業務結構。

          綜修廠老板們開設社區店的思路沒問題,更快捷的接觸客戶,在終端進行攔截,而且筆者也確信很多老板都在想辦法。但是綜修廠的主體依然不會放棄,所以綜修廠自身的業務結構,就成為考驗老板眼光的核心點。

          1、如果綜修廠將來轉型為事故車維修和鈑噴中心,則此部分的業務必然要和保險公司產生聯系。保險公司的核心是保費,沒有保費再好的公關能力都無能為力。保費從何而來?來自于社區店的客戶關系維護。這也是綜修廠開設社區店時筆者能想到的最核心訴求。此類綜修廠在區域內比較少,所以要轉型至此的綜修廠需要抓緊做保費工作。

          2、如果綜修廠不想做成事故車維修中心,那就變成專業維修中心。以技術立身,做維修為核心的業務。但是此類維修中心,在一個區域內估計能生存1-2家,因為維修業務下滑已成必然趨勢,車輛行駛里程、保養質量、造車質量都是原因。而且此類維修中心還要做大規模的保養和快修業務,這些業務是獲客基礎,客戶才會習慣性的進店維修。如果將來換油和快修這些沒有技術含量又能快速完成的工作都被社區連鎖店搶走了,維修中心就真成了干臟活累活不賺錢的地方。

          3、綜修廠轉型做快修快保和維修業務。通過大規模的業務調整和優化,做成以快修快保和維修為主體的業務結構,這也可以成型。這里面的問題就是如何讓客戶吸引到自己的綜修廠中來。綜修廠對社區店的劣勢首先是位置,其次是價格。位置無法改變,但是可以通過品牌、客戶基礎、技術等來彌補。通過發揮優勢,完全可以將業務做到規?;?。筆者在山西晉城見過一個比較偏僻的綜修廠,靠著99的保養套餐實現了每天60輛以上的保養規模。

          4、綜修廠延續現有的業務結構。很明顯現有的業務結構可以延續,但是需要對業務進行細分。哪些業務是主業務,哪些業務是邊緣業務,如何分配資源和人力,如何協調未來的發展方向。這些都是需要考慮的問題,需要老板抉擇的問題。在目前的情況下,綜合性的維修業務需要投入很大的人力、資源和精力,做成綜合性的服務體系,能夠一站式解決客戶的很多問題,也是一種服務方式,但是對老板和經營能力的綜合要求很高。

          大店靠經營,小店靠賦能。綜合性維修企業需要非常強的經營能力,業務結構選擇決定了后期經營路線,根據業務選擇人力資源體系,選擇供應鏈體系,選擇營銷管理模式,從而最終確定未來轉型的方向和路徑。

      作者   宋全業


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